<< назад к списку

Кто возьмет билетов пачку, тот получит…

Елена Москвичева

Говорят, что студии загара – это изобретение поставщиков соляриев. Ведь как хорошо продать не один, а сразу несколько аппаратов для загара. Но для того, чтобы такие комплектные продажи заработали, пришлось сначала придумать концепцию бизнеса искусственного загара, построенную на специализации. И сделать ее популярной. Поставщики косметологического оборудования тоже мечтают продавать свои аппараты пачками. У некоторых выходит, у других не получается. Давайте попробуем подобрать ключик к этой дверце.

Человеку, только недавно пришедшему в салонный бизнес, трудно понять, почему он должен покупать сразу три аппарата, которые лечат рубцы пост-акне. Только один - при помощи лазера, другой - микродермабразии, а третий гидромеханического пилинга.

Руководитель салона красоты, он - не косметолог, да и не каждый косметолог способен создать подвижный алгоритм взаимодействия разных приборов с учетом показаний клиента и обширности лечебной программы. В данном случае выигрывают те компании, в которых такой специалист есть.

Назовите его технологом, назовите маркетологом, косметологом-тренером, как угодно, но именно он должен из линейки предлагаемых компанией приборов уметь составлять "группы быстрого реагирования".

В этом отношении интересен опыт ГК "СпортМедИмпорт". Была создана Концепция системной косметологии (КСК), которая предусматривает описание и алгоритмизацию основных этапов процесса диагностики и лечения с целью наиболее эффективного и системного использования уникальных возможностей современных косметологических технологий.

В компании по этому поводу написаны "умные слова", есть компьютерная программа подбора методов аппаратного воздействия, все научно обоснованно и на всю эту концепцию идеально ложится главный продукт - вся линейка аппаратов!

Компании, не обладающие таким научным потенциалом, поступают проще: берется из учебника по медицине таблица совместимости или сочетаемости физиотерапевтических процедур и в нее встраиваются предлагаемые приборы, которые усиливают или дополняют действие друг друга.

Есть и третий, самый простой способ: при описании одного аппарата на сайте компании в конце делается активная ссылка на другой, позволяющий расширить ассортимент процедур, продлить эффект и т.д.

И однако же два последних способа продать аппараты в комплексе не будут стопроцентно удачными, потому что руководитель салонного бизнеса так и не понимает, как потом из этой груды железа сформировать набор гибких предложений для клиента салона красоты или клиники. И почему именно эти три: тот крайний справа, этот зеленый и еще вот тот, с дружественным интерфейсом, должны стать залогом его, инвесторского, процветания.

Как раз потому, что один крайний справа, другой - зеленый, а третий - с дружественным интерфейсом.

Спутаны порядки критериев и логика их соединения. Если не распутает маркетинговый отдел компании, стоять зеленому в углу до смерти от коррозии, отражаясь в пыльном дружественном интерфейсе...

Так что надо сделать маркетинговому отделу, чтобы аппараты продавались? Или не маркетинговому отделу, а директору по развитию. Или коммерческому директору. Или руководителю отдела продаж. В разных компаниях разная организационная структура, и не всегда наименование должности сотрудника отражает те функции, которые он выполняет. Или, что чаще – не выполняет должным образом.

Короче говоря, кто-то в компании должен сделать цепочку из пяти шагов:

1. Провести ревизию брендов и написать для руководства аналитическую заметку по поводу их жизнеспособности.

2. Посчитать вложенные в рекламу брендов деньги и оценить отдачу от компании, чтобы знать, действуют ли на клиентов некие "выгодные предложения и конкурентные преимущества".

3. Составить комплексные предложения для различных предприятий салонного бизнеса с учетом типологии концепции (коррекция фигуры, омоложение, коррекция эстетических недостатков, устранение новообразований и т.д.)

4. Подготовить учебный план для специалистов предприятий индустрии красоты с лекциями не только по методам воздействия, но и по сочетаемости предлагаемых процедур, алгоритму создания долговременных программ ухода.

5. Создать систему обновления "парка" косметологического оборудования салона или клиники, с учетом постепенной замены приборов на более совершенные и с широким ассортиментом услуг.

И, в конце концов, заглянуть в Порядок оказания медицинской помощи по профилю "косметология", в котором открытым текстом сказано, каков стандарт оснащения кабинета аппаратных методов лечения в косметологии. Прочитать и сделать комплексное предложение тем, кто сейчас создает предприятие и готовится к лицензированию как раз с учетом обязательных требований Порядка.

Вот он, этот утвержденный Приказом Минздравсоцразвития № 381 стандарт. Так почему бы его сейчас не использовать в целях продвижения своих аппаратов, которые как раз и названы в таблице.

07.06.2012