<< назад к списку

Идем в регионы!

Настя Костюченкова

Многие поставщики косметической продукции заинтересованы в росте продаж в регионах России. Для этого прикладывается много усилий. Какие-то варианты срабатывают, какие-то нет. Вкратце обсудим основы, потому что подробными инструкциями никто не делится.

Не секрет, что красивый бизнес в регионах развивается сейчас быстрее, чем в центре. По словам самих менеджеров по продажам, вектор уже давно смотрит подальше от столичных городов, потому что хоть в Москве, хоть в Санкт-Петербурге салонный бизнес давно достиг точки насыщения, а вот в регионах все еще наблюдается рост. Местами - весьма бурный. Если города-миллионники относительно насыщены местными дистрибьюторами (впрочем, и столичные все чаще там сами открывают свои отделения), то города поменьше не балуют местные предприятия красоты и здоровья широким выбором косметической продукции профессионального назначения. Вплоть до того, что местным игрокам рынка приходится самостоятельно «затариваться» в центре, хотя челночные поездки за товаром казалось бы давно должны уйти в прошлое.

Наши собственные исследования подтверждают такую картину, об этом мы не раз писали ранее.

Только ленивый или сытый Магомед в такой ситуации «не идет к горе», то есть туда, где рынок менее насыщен, и где можно заработать больше, чем на стагнирующих столичных рынках. Однако путешествие к далекому Эльдорадо не всегда приносит желаемые результаты. Часто это из-за ложного представления о том, что местные «дикари» спят и видят, ждут не дождутся появления командировочных коробейников с образцами новой диковинной косметики или глянцевых буклетов с описанием оборудования. Зачастую именно снобистское отношение к региональным потребителям, как к туземцам, которые непременно с гвалтом, расталкивая друг друга, набросятся на «свежатинку», мешает столичным продавцам адекватно выстраивать региональную политику. На поверку региональные потребители оказываются весьма консервативными и осторожными в своих решениях. А главное - не все меряют на деньги. Рассчитывают, прежде всего, на построение человеческих отношений, ожидая такой же взаимности. И лишь на втором месте у них собственно бизнес. Именно это с большим трудом воспринимается московскими купцами, которые искренне не могут понять как «какой-то там Тамбов» обижается на то, что менеджер по продажам не уважительно общается с ними, не говоря уж о том, что даже не представляет себе, где этот Тамбов находится. Не утруждает себя узнать что-то об особенностях местного рынка, локального менталитета, и ко всем подходит с одним аршином.

Итак, прежде всего для успешного проникновения на незнакомый рынок требуется психологическая установка вести разговор на равных, с улыбкой, с расположением к местным товарищам. Затем вместо кавалерийского наскока, без агрессивной артподготовки, требуется  неторопливый рассказ о реальных особенностях косметической продукции. Избегая при этом западных клише самовосхваления, изобилующих фразами «лучший, самый эффективный, результативный» и так далее. Все подобное «на районе» вызывает обратную реакцию, и прежде всего недоверие, которое трудно затем перебороть.

Хорошо в регионах работают выездные семинары, конференции. А также вэбинары, которые собирают порой несколько сотен слушателей. С профессиональной информацией в регионах вообще не очень густо, поэтому «аборигены» с удовольствием читают, слушают, приходят и смотрят. И только потом решают для себя - нужно это или нет. Попытки «с кондачка» что-то продать, чаще всего не проходят. Прилететь и улететь с подписанным контрактом на поставки - редчайший случай. С другой стороны - сидеть в регионе и ждать пока «клиент созреет» слишком накладно. Поэтому все-таки большинство столичных поставщиков по-прежнему главную ставку делает на работу с местными дистрибьюторами, оказывая им рекламную и методическую поддержку выездными семинарами. И в качестве варианта «протоптать тропинку» - использование любых других возможностей Интернета - организация вебинаров, запуск своих собственных рассылок, или включение своих рекламных материалов в рассылки типа «Новости салонного бизнеса», «Вести косметолога» и т.п., размещение своей информации на региональных сайтах для профессионалов красоты и др. В том числе - объявлений о поиске региональных дилеров на нашем сайте. И, конечно же, привлечение новых региональных дистрибьюторов стимулируется особыми условиями, скидками, спецпредложениями.

И все-таки, еще раз подчеркну - в регионах отношения между людьми ценятся зачастую дороже материальной выгоды. Сами региональные потребители не раз подчеркивали в своих ответах на вопрос «что им не нравится в работе со столичными дистрибьюторами» - не хватает уважения и равноправного партнерства. Сделайте так, как им хочется, и вам зачтется!

11.01.2016