<< назад к списку

Косметическая продукция для профессионалов: есть ли место крупным скидкам?

Александр Ходаков

Можно ли верить поставщикам, декларирующим большие скидки на свою косметическую продукцию? Или все это обман, попытка избавиться от залежалого товара, нарочное завышение цен с тем, чтобы на фоне высокой цены стимулировать покупку предоставлением выгодной цены. Вообще, есть ли место скидке, если продается не услуга, материальные затраты в которой невелики, а трудом сотрудников можно пожертвовать по разным причинам, как это делается салонами красоты, участвующими в скидочных программах соответствующих сайтов (Биглион, Группон, КупиКупон и т.п.).

Версия первая – нас пытаются обмануть

Старый одесский трюк – завысить цены, и тут же зачеркнуть ценник и написать приемлемую цену кое-где еще порой срабатывает, но не в нашей отрасли, где конкуренция среди косметических брендов и конкретных моделей косметологического оборудования делает такие финты нецелесообразными. Поэтому я бы отверг такую версию на корню. Конечно, кое-где у нас порой… Но это не система.

Версия вторая – нас пытаются обмануть

Нельзя не упомянуть весьма распространенные варианты, когда со скидкой предлагается что-то неходовое, затоваривающее склады поставщика. С косметологическим оборудованием еще ладно, оно лишь морально устаревает. А вот с профессиональной косметикой бывает гораздо ужаснее. Например, когда срок годности приближается к критическому. Между прочим, в 2012 году это популярная причина скидок. Потому что с 1 июля вступает в силу Технический регламент «О безопасности парфюмерно-косметической продукции», а значит вся продукция, которая не соответствует его требованиям, будет спешно продаваться с самыми фантастическими скидками. Причем не трудно догадаться, что чем ближе к 1 июля, тем больше будет скидка. Отгадка простоя стимулируя скидками покупать косметическую продукцию на финальной стадии годности, некоторые компании по сути перекладывают ответственность со своих плеч на салоны красоты. Ведь, если в салоне обнаружится просроченная косметика, то наказание понесет не поставщик, а предприятие красоты и здоровья, допустившее использование косметики, которая может нанести вред потребителям. А случаи подобные есть, мы о них писали.

Версия третья – изменился мир

Сам мир, конечно меняется. Но в ответе на вопрос «есть ли место скидкам при продаже косметической продукции для профессионального использования», нас интересует – действительно ли рынок перевернулся на 180 градусов, и стал рынком, где сегодня главенствует покупатель, а не поставщик, как это было еще совсем недавно. За эту версию говорит многое:

• Лавинобразно растет число продавцов профессиональных косметических средств, а главное, представляемых ими брендов  приближается к критическому. Как выбрать, когда читаешь пресс-релиз последней выставки Интершарм, где пишется, что за 10 лет работы количество участников InterCHARM выросло в 10 раз (с 70 до 728) там были представлены более 3000 косметических брендов и 928 компаний из 27 стран мира. А с учетом того, что в Интершарме все-таки участвуют не все участники рынка, брендов и компаний еще больше.  Сравните – двумя годами раньше сам Интершарм сообщает всего лишь о 355 участниках. Конечно, можно оправдать это кризисом 2009 года… А со вступлением России в ВТО, эксперты прогнозируют и дальнейшую экспансию, то есть попытки вторжения на рынок новых игроков. И про сниженные вдвое (!) таможенные пошлины после вступления в ВТО мы тоже уже писали.
• Низы не хотят, верхи не могут. Как иначе можно объяснить полемику на двух разных вэб-конференциях: одна с докладчиками из числа руководителей салонов красоты «Чего салон красоты ждет от поставщиков оборудования, косметики и материалов», где полно претензий к поставщикам, а другая - с выступающими от дистрибьюторов на сайте Союза поставщиков красивого бизнеса «Чем поставщик оборудования, косметики и материалов может заслужить внимание и расположение салонов красоты».  Эти попытки услышать друг-друга увенчались успехом только у тех компаний, которые вовремя спохватились и сделали вывод – клиенты уходят к другим, значит нужно меняться.
• Тенденции изменений способов продаж. Эти тенденции очень заметны. Прежде всего, многие поставщики изменили тактику – стали звонить в салоны красоты с предложениями. Они и раньше это делали, но не столь активно, а некоторые даже сформировали колл-центры. И хотя холодные звонки, в изобилии выливающиеся ушатом на бедные головы руководителей салонов красоты, не приносят большой отдачи, уже этот факт является косвенным подтверждением разворота рынка. Клиенты стали цениться, как это не было раньше.

Активизируются продажи через консалтинг, продажи через обучение. Причем не обучение профессиональному мастерству (как работать на том или ином аппарате, как работать той или иной косметикой), а обучение бизнесу – как салону зарабатывать больше. При такой постановке вопроса семинар становится скорее информационным поводом собрать потенциальных покупателей на деловое мероприятие, и уже на нем привести примеры как заработать на конкретной косметической продукции.

Появились и совсем новые инструменты продаж, позволяющие перевести на аутосорсинг часть этапов продаж. В качестве примера – работа онлайн-консультантов на Интернет-выставке Cosmo-Expo, тематические подборки и советы «как выбрать» - все это позволяет вступить с потенциальным потребителем в контакт, ненавязчиво провести презентацию продукции, дать сравнительные характеристики различных косметических продуктов. Причем не устами менеджеров по продажам какой-то определенной компании-поставщика (которые, увы, не всегда на высоте, да и по определению выглядят в глазах потребителя крайне заинтересованными лицами, и проявляют столь не любимую покупателями навязчивость). Примерыновых форм Биржа Скидок (о которой мы позже поговорим отдельно) и Тендерная Площадка, которая позволит поставщикам участвовать в тендерах на комплексное оснащение предприятий индустрии красоты и здоровья (о которой мы расскажем позже в рамках деловой конференции для поставщиков на Интершарме весной 2012 года).

Тендерная площадка в разработке, хотя участвовать в ее работе  можно будет в тестовом режиме уже в конце марта-апреле. Заказы на комплексное оснащения есть. Не пропустите момент.

Откуда могут взяться скидки

Разбег между оптовой ценой закупки и продажной ценой, даже после растаможки груза весьма существенный. Это подтвердит любой поставщик. В эту разницу легко вмещаются дилерские проценты, на которые живут региональные дистрибьюторы, а также все немаленькие затраты на содержание офиса (аренда, зарплата персонала, и ах, …налоги), рекламные затраты (только участие в выставках чего стоит!), содержание учебного центра и прочая и прочая… Так что зазорчик для скидок между ценой на Западе и окончательной ценой, по которой покупают косметическую продукцию примерно такой же, как для тех кто покупал бы за рубежом автомобили или бытовую технику – посмотрите на зарубежных сайтах сколько это все там стоит, и поймете почему многие сегодня покупают компьютеры в американских Интернет-магазинах.

К сожалению, наше законодательство отрубает для салонов красоты покупку косметической продукции для профессионального использования напрямую на Западе. Потому что нужен пакет разрешительной документации, делающих применение легальным. Покупать продукцию в отечественных Интернет-магазинах уже дешевле, но появляется опасность традиционная для нашего рынка – как бы не нарваться на подделки, увы, достаточно распространенные у нас. Как раз ссылаясь на эти проблемы  Минэкономразвития заявило недавно, что будет вводить ограничения на Интернет-торговлю.

Правило золотой сделки

Если облегчить затраты поставщика, выводя часть этапов продаж на автоматизированный процесс выбора косметической продукции на нейтральном сайте, обобщающем предложения со скидками (спецпредложения по сниженной цене), а затем свести обработку заказа к заполнению покупателем заявки, которую всего лишь за тем надо будет обработать для финальной стадии продаж менеджером компании-поставщика, то обе стороны выигрывают. Поставщик сэкономит на работе сотрудников, а покупатель сэкономит в цене. Такая ситуация давно получила меткое название «золотой сделки», то есть положения выгодного всем. Казалось бы – редкость Такое встречается на каждом шагу. Ну, например, когда от «прилавочной» торговли продуктовые магазины перешли к самообслуживанию, выиграли и они сами (ускорение обслуживания покупателей, экономия затрат на сокращенных продавцах и т.п.), так и покупатели (товары можно ближе рассмотреть, опять же все происходит быстрее). О правилах «Золотой сделки» применительно к продажам косметической продукции я писал более чем полгода назад в статье Как увеличить продажи профессиональной косметики, и как мне кажется не зря. Многое воспринято поставщиками.

Биржа скидок косметической продукции

И вот она открылась, и стала местом встреч поставщиков с потребителями, желающими приобрести что-то хорошее, но подешевле. Работает 24 часа, 365 дней в году, без перерывов на обед. Одними из первых нововведение решили попробовать известные компании – ВИП Клиник, Мартинекс, Спортмедимпорт, Триум Трейд, Астрамед, Юниверс-софт, Фабрика Бизнеса . почему именно эти фирмы? Потому что все эти компании активно пользуются Интернетом для продвижения, но и для продаж своей продукции. А значит не прошли мимо участия в косметической Интернет-выставки Cosmo-Expo. А поскольку Биржа Скидок появилась как сервис продаж для участников этой виртуальной выставки, то имеют право выставлять свои предложения без дополнительной оплаты. И сделки совершаются напрямую. В первые же тестовые две недели работы Биржи Скидок от покупателей поступило 12 заявок, которые были моментально пересланы менеджерам по продажам для оформления покупок. В феврале и спецпредложений стало больше, и заявок тоже.

Резюме

Новые маркетинговые стратегии рождаются не в кабинетах теоретиков, а ежедневно в русле практической деятельности компаний. Это потом маркетологи отбирают золотые крупинки и придают им научное обоснование. Правда, к этому моменту мир уже меняется и теоретически обоснованный метод перестает работать, остается памятником экономической политики прошлого. Поэтому не стоит ждать толстых книг об искусстве продаж, берите опыт сегодняшнего дня из актуальной информации о состоянии рынка, пробуйте новые методы и не останавливайтесь на достигнутом. Завтра будет новый день.

01.03.2012