<< назад к списку

Отраслевые выставки, что дальше?

Кохан Сергей

«Выставки - единственный способ заставить подготовленного представителя
нужной вам компании прийти на ваш стенд для личного общения…
Действительно, колоссальная возможность для маркетинга.»
Боб Доллмейер

Как правило, конечной целью участия в любых выставках является увеличение объема контактов с покупателями и как результат - увеличение объема сбыта продукции. Для того чтобы добиться максимального эффекта от выставки, то есть получить максимально возможное количество заказов, нужно удовлетворить запросы потребителей, в решении проблем бизнеса, либо существующего либо будущего.

Есть три типа посетителей выставок: Ваши клиенты, клиенты конкурентов и отдельно новые и недовольные старые - назовем их свободные.

Для своих организуются распродажи или наконец предлагается полный ассортимент продукции. Но лучше бы они не приходили вообще, а то вдруг их перехватят конкуренты выставляющиеся рядом.

Для клиентов конкурентов создаются условия перехвата, формируются более выгодные условия для перехода к нам. Но в нашей индустрии это мало у кого получается, сложные товары продаются в основном через образовательный маркетинг.

Недовольные ищут новых поставщиков, так же, как и новые клиенты ищущие или определившиеся с типом продукции, но не с маркой и поставщиком. Здесь нужно показать себя и свои марки с лучшей стороны.

Почему выставки теряют эффективность? Новых клиентов становится все меньше, рынок насыщается предприятиями индустрии красоты. Недовольные не ждут выставок чтобы сменить марку или поставщика. Клиенты экспонентов приходят посмотреть (почти всегда по анонсам и приглашениям) новинки и купить расходные материалы, но информация доходит раньше выставок и нужды особой в визите на стенд нет.

Но и с новинками тоже беда, нет их, есть только вариации одних и тех же технологий приготовленных под различными «маркетинговыми соусами», профессионалы не ведутся, а новые теряются от изобилия однообразия.

Ну и его величество интернет, всеми способами удовлетворяет все потребности в новостях и информации, и на этом фоне возможность пощупать баночку и понюхать крем - часто все, чем отличается визит на выставку от онлайн консультации.

Остается личное общение. Да, его у выставок не отнять, однако и здесь есть минус. Онлайн и офлайн семинары, тренинги, презентации, мастер-классы, курсы. Все это непрерывное отраслевое образование-продвижение, вне и внутри выставок заменяет личное общение и является площадкой для диалога поставщика и покупателя. Образовательный маркетинг, предполагающий личное общение, является существенным фактором снижающим эффективность традиционных выставок.

Выводы: новых клиентов меньше, реальных новинок меньше, онлайн информации и интернет-продаж больше. Весы качнулись, жизненный цикл выставок традиционного формата подходит к концу, вернее к интернету.

03.04.2013