Сайт поставщиков
Рынок
Тайные покупатели тестируют
Компания

франшиза салона красоты ''Иночи''
Библиотека индустрии красоты
Справочник
Здесь мы рассказываем о тенденциях рынка. Если знаешь, куда движется рынок, наверняка это пригодиться в выработке стратегии развития. Мнения наших экспертов – не догма, а именно частное мнение. Иногда точки зрения разные. Выбор за вами!

<< назад к списку

На угрозы принято отвечать

История человечества - это непрерывная цепочка возникающих на пути трудностей, заставляющих вносить коррективы и меняться. Было тепло, и вдруг бац - приполз ледник, пришло похолодание. Сейчас это точно назвали бы кризисом. Те, кто не научился шить шубы и разводить костры, вымерли. Те, кто изменился - стали жить дальше. Так что кризис - это всегда полезная штука. Он топит тех, кто не умеет приспособиться к новым флуктуациям - природным, политическим, экономическим. И дает развитие тем, кто сумеет подстроиться под новые обстоятельства.

Какие угрозы сегодня просматриваются для поставщиков косметической продукции для профессионального рынка красоты? Их несколько.

  1. У салонов красоты падают обороты. А мы в одной лодке. Если плохо салонам, плохо поставщикам. Утонут одни, утонут и другие.
  2. Параллельный импорт - когда монополия на бренд законодательно перечеркивается, нельзя игнорировать возможности того, что какие-то игроки рынка смогут легко торпедировать поставленные и отработанные схемы бизнеса.
  3. Меняется потребительское поведение - а это еще одна сложна категория, заставляющая задуматься о переменах в маркетинге и построению системы продаж.

Конечно, есть и другие угрозы, но обо всех в одной статье не расскажешь, попытаюсь чуть подробнее раскрыть хотя бы названные.

Повернуться лицом к салонам красоты

Пренебрежительное отношения к «братьям меньшим», свойственное многим крупным компаниям-поставщикам из категории «не этично» переходит в разряд «не допустимо», потому что это рубит сук, на котором зиждется сам бизнес поставщика. Сегодня безразличие к проблемам и чаяниям салонов красоты может вернуться бумерангом и больно ударить по самому поставщику. Просто потому, что перестанут покупать и перейдут к другим дистрибьюторам. Судя по опросам и опубликованным в электронном журнале многочисленным интервью директоров и специалистов салонов красоты, лояльность потребителей приближается к нулю. Если сегодня поставщик повернуться к салонам не той стороной, то они пачками отваливаются и с легкостью меняют бренды.

Надо понимать, что им гораздо тяжелее - многие не решаются поднять цены на свои салонные услуги, боясь окончательно растерять клиентскую базу. В этой ситуации стоит прийти к ним на помощь, предоставлять скидки, давать продукцию в рассрочку и так далее. Это цениться - «друг познается в беде». Связанные с салонами одной цепью, поставщики могут проявить подлинную заботу, объединив под своим крылом всех страждущих. Пожалуй, стоит повести себя как МВФ и Банк развития, разработать программу содействия салонам красоты, включающую, например, обучение антикризисным мерам, консультационные услуги по преодолению внутренних проблем, помощь в привлечении в салоны клиентов и так далее.

Еще одна целевая программа перспективна в отделе продаж - поиск и специальные предложения для новых клиентов, не лояльных к своим поставщикам. Огорченных и обиженных кем-то из конкурентов сегодня проще, чем раньше «подобрать и обогреть».

Подготовиться к параллельному импорту

С принятием новых нормативных актов понятие «эксклюзивный поставщик», скорее всего, скоро исчезнет. Правового иммунитета больше не будет, а значит косметическую продукцию, раскрученную на рынке непосильным трудом каким-то конкретным поставщиком, сможет продавать кто угодно. И плод этот сладок, многие желающие заработать попробуют это сделать.

Оборонительная тактика не поможет, ведь все крепости рано или поздно берут. Конкуренция будет ценовая. Кто поставит цены дешевле - тот и выиграет. Значит надо быть дешевле - за счет договоренностей о большой скидке с зарубежными производителям. Поэтому в любой компании важнее всего становится «министр иностранных дел», переговорщик высокого класса, способный поехать к производителю убедить того пойти навстречу и предоставить более глубокие скидки и более выгодные условия поставки. Знаю примеры того, как самые «неумолимые» зарубежные производители, напуганные ситуацией с экономикой в России, пошли на немыслимые уступки, чтобы сохранить свой бренд на российском рынке. Буквально один-единственный менеджер компании, обладающий хорошим иностранным языком, талантом переговорщика и определенной харизмой обеспечил российскому дистрибьютору возможность сдержать цены при всех этих скачках валютного курса.

Кроме того, чтобы быть дешевле конкурентов, надо быть лучше - за счет скорости обработки заказов, четкости логистики. За счет программы обучающих семинаров, клиентских дней и так далее.

Подстроиться под изменения потребительского поведения

Оглядитесь вокруг - у каждого смартфон или планшет, а дома и на работе еще и компьютер. Экранное восприятие мира - тренд не новый, но все больше влияющий на бизнес. Больше всего от него пострадали турбизнес и торговля промтоварам (бытовая техника, электроника и т.п.). Экранному поколению не нужен посредник, каждый может мгновенно заказать онлайн билеты, гостиницы. А также холодильники, соковыжималки и т.п.

Как этот тренд сказывается на красивом бизнесе? Вопрос не праздный. Мы видим, какие потери понесли наши соседи по сфере услуг и торговли, и не хотим последовать их примеру - разориться, закрыться, уйти восвояси.

На что стоит обратить внимание поставщикам в эпоху экранной цивилизации, да еще на фоне экономического кризиса:

Экранному поколению - экранный ответ. Главным каналом коммуникаций с руководителями и специалистами салонов красоты стал интернет. У кого-то уже сделано все, чтобы заказы приходили электронно (их так удобнее и быстрее обрабатывать). А у как с этим делом у вашей компании? Ознакомление и выбор продукции и самого поставщика тоже осуществляться в сети, поэтому «негоже купцу 1 гильдии» выглядеть в интернете на двойку. А что мы видим в сети - часто устаревшую информацию. При этом каждый год печатается в типографии обновленный каталог, бумажные прайсы. А на сайте у большинства поставщиков не актуальная информация - нет новостей, новинок, расписаний ближайших семинаров. Нет или ведутся из рук вон плохо группы (странички) в соцсетях Facebookи Вконтакте.

На маленьком экране или на большом? Разве принесет объявление в тихом переулке такой же отклик, как если повесить рекламный баннер в людном месте? Сайт компании и ее группы в соцсетях - это коммуникации с теми, кто уже является клиентами, гораздо реже туда заходят новенькие потенциальные покупатели. У поставщика, как правило, это «маленький экран», охватывающий небольшую аудиторию - десятки, реже - сотни посетителей в день. Но есть в сети и «большие экраны», где собрано много целевой аудитории - тысячи и даже десятки тысяч руководителей и специалистов салонов красоты. Чтобы достучаться до этих потенциальных клиентов, нужно попадать на эти «большие экраны». Сегодня это, прежде всего, сайты и группы в соцсетях Cosmo Expo - онлайн выставки профессиональной косметической продукции. Также - электронные журналы Новости салонного бизнеса, Вести косметолога, Вестник Парикмахера и так далее. Для привлечение «свежей крови», то есть новых и новых клиентов требуется внешняя реклама на правильных сайтах, где собирается правильная аудитория - руководители и специалисты салонов красоты.

Александр Ходаков. Руководитель консалтингового объединения Фабрика Бизнеса (создание салонов красоты и СПА), автор курсов обучения для владельцев, управляющих и администраторов салонов красоты. Главный редактор шести электронных журналов для профессионалов салонного бизнеса, создатель косметической выставки Cosmo-Expo.

Александр Ходаков

09.06.2015




Осень, пора обучать администраторов!

Обновлен наш дистанционный курс обучения администратора салона красоты, теперь помимо подробного описания того, что и как фронт-менеджер должен делать от рассвета до заката (включая искусство продаж), добавлены готовые скрипты телефонных разговоров с клиентами




Тенденции: публикации

Рынок:
Новости
Тенденции
Продукты
Тайные покупатели тестируют:
Алло, мы вам звонили
Наша Кунсткамера
Компания:
Развитие
Маркетинг и реклама
Продажи
Обучение персонала
Биржа труда
Поиск партнеров
Объявления
Библиотека индустрии красоты:
Профессиональное оборудование
Профессиональная косметика
Статьи для специалистов
Статьи о салонном бизнесе
Статьи разные
Справочник:
Косметические компании
Салоны красоты
СПА салоны
Выставки
Где искать информацию
О нас:
О сайте
Наша рассылка