<< назад к списку

Сколько надо тратить на рекламу косметической продукции, чтобы она была эффективной

Александр Ходаков

Часто поставщики салонного оборудования, профессиональной косметики и расходных материалов для предприятий красивого бизнеса задаются вопросом – а не много ли тратится денег на рекламу, и где, собственно, отдача? Где клиенты? Попробуем ответить на эти вопросы.

Где водятся клиенты

Начнем с того, где клиенты, где их застать, чтобы познакомить их с предложениями, новинками рынка. Вариантов немного:

1. У себя в салонах красоты. Правда не всегда, далеко не все владельцы салонного бизнеса и руководители салонов красоты проводят в своем заведении весь день. Практика показывает, что застать их там проще в вечернее время. Но учтите, что он давно устали от звонков с предложениями от менеджеров поставщиков, и надо придумать что-то эдакое, чтобы тебя услышали в этом гуле обращений.
2. На выставках, конгрессах, семинарах. И если выставки поставщиками используются сполна, хотя эффективность контакта далеко не стопроцентная, то конгрессы и семинары в качестве места первого контакта используют далеко не все, а зря. У некоторых компаний продажи через обучение занимают удельный вес чуть ли не 70% от всего оборота.
3. В Интернете – это еще один недоиспользованный инструмент организации первичного контакта. Практически у всех поставщиков есть собственный сайт, и кто-то занимается его поисковым продвижением, хотя соотношение затраты/отдача по этому направлению далеко не блестящее. И чем дальше, тем все затратнее этот механизм, к тому же прежде чем заниматься этим лучше познакомиться с тем, как обманывают с продвижением сайтов. Гораздо меньшее число поставщиков использует остальные инструменты продвижения в Интернете – подробнее здесь.

Экономика рекламных затрат

У компаний, которые эффективно используют свои рекламные средства и при этом считают до копейки какие затраты пошли на тот или иной канал рекламы, и какова реальная отдача, получаются примерно такие показатели:

• 8-10% торгового оборота тратится на рекламу, при этом считаются совокупные затраты на участие в выставках , на рекламу в профессиональных изданиях, спонсорство конгрессов и конференций, печать буклетов и листовок, Интернет-рекламу и т.п.
• Цена контакта по каждому каналу рекламы. По выставкам и семинарам – сумма затрат на участие в выставке или проведения семинара делится на количество собранных менеджерами записей в журнале учета клиентов или визиток. По печатной рекламе - раздельно учитывается количество звонков по каждому журналу. По Интернет-рекламе смотрятся два показателя – количество переходов на сайт и количество звонков. Можно сказать, что при хорошей Интернет-рекламе переход на сайт обходится примерно в 30 рублей, а звонок – в среднем в нашей отрасли 2000 рублей. То есть рекламный бюджет в Интернете размером в с 100 тыс. рублей может давать чуть больше 3000 переходов, и 50 звонков.
• Цена клиента. Но звонки и записи, это еще не клиенты. Они станут клиентами, если хорошо сработали менеджеры, принимающие звонки. Увы, как показывают наши опыты со звонками в некоторые известные компании, поставляющие на наш рынок, менеджеры не слишком хорошо справляются с этой задачей, см. здесь Если менеджеры по продажам не фиксируют контакты позвонивших чтобы с ними «доработать», то зачем нужна реклама вообще? А потом все шишки валят на рекламистов – из серии, у нас от рекламы нет клиентов.
• На рубль рекламы – 10-12 рублей продаж. Затраты на рекламу, если она ведется эффективно, должны многократно перекрываться продажами, иначе это выброшенные деньги. Не буду ничего утверждать по остальным каналам рекламы, а вот по нашей рекламе в Интернете каждый рубль, вложенный в рекламу в среднем превращается в 10-12 рублей продаж косметического продукта. У Вас не так? Стоит задуматься о том, насколько правильно выстроена реклама.

Считать ли только новых клиентов или совокупные продажи? Вопрос спорный – засчитывать ли при расчете эффективности рекламы покупки косметических продуктов, совершенные старыми клиентами. Строго говоря, безусловно реклама воздействует и на старых клиентов, побуждая их к новым покупкам. У некоторых компаний-поставщиков часть рекламного бюджета специально выделяется на так называемую поддерживающую рекламу, тогда лучше считать такой рекламный бюджет отдельно. Но все-таки роль рекламы – зазывать новых клиентов, поэтому лучше «мухи отдельно, котлеты отдельно» и считать главным достижением рекламы финансовые показатели по привлечению новых клиентов – переходы на сайт, записи в ежедневниках менеджеров по продаже по новым контактам, а также считать какую выручку приносит рекламный бюджет. Как говориться, плоха та наука, которая не позволяет перевести результаты на язык цифр. Реклама тоже дружит с математикой, только нужно захотеть считать показатели, а не доверяться интуиции.

Другие статьи из рубрики маркетинг и реклама косметических продуктов.

Подпишитесь на нашу рассылку, чтобы не пропустить следующие публикации на сайте Союза поставщиков красивого бизнеса.

16.08.2011