<< назад к списку

Три бешеных дня или Горячка Интершарма

Елена Москвичева

В последние дни перед Интершармом во всех компаниях-поставщиках, которые собираются экспонировать свою косметическую продукцию, царит буйное помешательство.

Менеджеры бродят всклокоченные, пытаясь понять, в какой ящик засунуты листовки или буклеты, заведующие отделами продаж вылавливают их по одному или пачками и пытаются распределить обязанности. Приглашенные на три дня промоутеры тупо глядят на салонное оборудование или банки и тюбики с профессиональной косметикой, пока пиар-менеджер долдонит им в равнодушные уши – улыбайтесь и раздавайте листовки.

Бедлам!

При этом все, как мантру, повторяют одно и то же – «все дела после выставки, все дела после выставки…»

Простите. А зачем вообще нужна выставка, если не для того, чтобы решать на ней дела?

В прошлом году в Экспоцентре проходила выставка, приуроченная к Школе пластической хирургии и косметологии. Одна из известных компаний организовала роскошное пространство, в центре которого стоял диван, стол с вином,  и менеджеры с удовольствием проводили время на этом диване. Сотрудники других компаний-экспонентов просто обзавидовались.

Тут действительно, что и говорить, все дела после выставки.

Другой пример связан с Интершармом. Компания, дистрибутирующая дорогущее лазерное оборудование, арендовала помещение в Крокусе под мастер-класс. К его началу врач, который должен был рассказывать о процедуре, растеряно бегал по коридору и названивал менеджерам компании, которые должны были установить проектор, принести минеральную воду, буклеты, встречать руководителей салонов красоты и косметологов…

Врач поднимает на меня большие красивые глаза и жалобно произносит: – Вот, они со стенда ушли. А сюда никак не дойдут.

Что и говорить, расстояния в Крокус-Экспо немаленькие, но ведь менеджеры знали, что в три часа мастер класс? Знали. Ходят медленно? Пусть выдвигаются с вечера и по компасу, гуськом!

Третья история из разряда «Нет капитализму», и произошла тоже на прошлогоднем осеннем Интершарме.

Одна из компаний, привозящих в Россию китайские приборы под видом корейских, прошлым летом пережила тяжелые времена: и регистрацию в Миннздравсоцразвития эти косметологические аппараты не прошли, и салон красоты подал иск в суд, требуя возврата денег и компенсации  за  проданный некачественный товар, тут совсем некстати пришла еще и проверка из прокуратуры…

И гендиректор перед выставкой просто исчез с горизонта. Заезжать в выставочный центр менеджерам пришлось без руководящих указаний, располагаться на стенде тоже. А что делать дальше? Не знают, так и простояли на выставке, как оловянные солдатики, в расчете на то, что руководитель все-таки появится и даст какие-то указания. Но поста не покинули.

Стыдно, но признаюсь, я не смогла их пожалеть тогда. Напротив, выбрав свободную минутку, подошла к стенду и спрашиваю:

- А у вас чьи косметологические аппараты?

- Корейские.

- А какой Кореи – Северной или Южной?

Общий ступор.

А ведь ребята хотели как лучше…

Именно поэтому я была так удивлена, увидев в компании Хитек-групп, как готовят к выставке новых менеджеров, еще не испытанных в прифронтовых условиях Интершарма.

В торговом зале, где стоят солярии,  директора отделов продаж принимают экзамен, задают вопросы по оборудованию, спрашивают, какой косметический продукт лучше и почему,  чем отличаются одни лампы от других, что скрывается за обозначениями и маркировкой агрегатов, и так далее.

Причем, очень профессионально спрашивают, и в то же время доброжелательно. Но в темпе! Именно в таком, в каком обычно идет разговор на выставочном стенде. И вспоминают, как начинали сами, на чем «горели», где «проморгали» покупателя, а что, наоборот, помогло в дальнейшем заключить с клиентами долгосрочные отношения.

Внимание! Этот экзамен проходит в отрытом пространстве офиса, мимо ходят пришедшие на обучения парикмахеры, руководители салонов красоты, сотрудники компании, пришлые, типа меня.

Обстановка максимально приближенная к боевой: кого-то отвлекают вопросом, кто-то отвечает на звонки. Преимуществ такого тренинга видно, по крайней мере, два:

• менеджер учится работать в шуме и гаме, без которого ни одна косметическая выставка не обходится;
• весь офис видит, как происходит аттестация, и никаких потом разговоров за спиной, испорченных телефонов и сплетен.

Итак, если руководитель компании-поставщика косметической продукции хочет, чтобы квадратные метры стенда окупили себя, а то еще и принесли прибыль, он просто обязан подумать о том, что значит готовиться к выставке. Ведь главное - не буклеты, визитки, мелкие пробники и самый креативный дизайн стенда. Главное – персонал, который будет раз в год вживую представлять компанию.

Если ранее большинство ваших клиентов создавали себе представление о вас по рекламным страницам в журнале, сайту, телефонным переговорам, в лучшем для вас случае по договорам купли-продаж и по самой продукции, то теперь они оценят вашу компании «весомо, грубо, зримо».

И к этому надо готовить персонал заранее.

Поэтапно:

За месяц до выставки проверить, все ли менеджеры знают продукцию и готовы ответить на любые вопросы клиента.

Разослать приглашения на стенд всем постоянным покупателям и потенциальным клиентам.

Сообщить через электронные СМИ (через печатные надо делать это за четыре месяца до выставки) о тех мероприятиях, которые будут у вас на стенде (презентации, мастер-классы, распродажи). На свой собственный корпоративный сайт не надейтесь, мало кто шерстит в Интернете подряд все сайты поставщиков в поисках интересной и полезной программы на выставке. Впрочем, мы уже рассказывали здесь как это лучше сделать.

Определить обязанности между персоналом и проверить, насколько правильно он эти обязанности понял.

За неделю до выставки разослать клиентам письма с приглашением на стенд и указать, где они могут получить бесплатные билеты от вашей компании (будем надеяться, что вы приобрели билеты для своих постоянных покупателей).

Провести собрание персонала и проверить, все ли готово к работе на стенде. Заслушать отчеты тех, кто несет персональную ответственность за определенный участок работы. Успеть «подобрать все хвосты». Уточнить, кто отвечает за заезд и подготовку к работе.

Утвердить график работы на стенде, ответственных за материальные ценности, позвонить вип-клиентам лично и договориться о встрече на Интершарме, чтобы в одном из кафе пообщаться лично. Не будем забывать, что воочию представители индустрии действительно видят друг друга два раза в году – на выставках. Именно тут в приватных разговорах передадутся из уст в уста прогнозы, предложения, сплетни…

За три дня до выставки… Расслабьтесь. То, что вы не успели сделать, может быть, делать уже и не надо. Дайте людям отдохнуть. Выспаться, наварить борща родным и близким на три дня, пристроить детей к маме, сделать маникюр и вообще подготовить себя к тому, что надо будет улыбаться, отвечать на вопросы, отвечать на вопросы, улыбаться…

Не будем забывать, что ни стенд, ни буклеты, ни листовки не скажут о вашей продукции так, как это могут сделать живые люди. Все остальное ваши будущее покупатели смогут увидеть и в интернете, а вот ваших сотрудников только тут.

Именно поэтому надо давать персоналу отдых не только после выставки, но и до, чтобы были силы общаться с людьми.

Чем вы еще можете помочь своим сотрудникам?

Выдайте деньги на сотовую связь, обеспечьте питьевой водой и питанием.

Что вы должны будете спросить с персонала после выставки?

Отчет о проделанной работе (новые контакты, пояснительную записку обо всех вопросах, которые были заданы по оборудованию или косметике, замечания и предложения по работе компании на выставке). Иногда самый младший менеджер видит то, чего вы из вип-зоны никогда не разглядите.

И последнее – не забудьте про шпионаж. Ведь вам интересно, что привезли конкуренты, как они это продают и как работают с клиентами, отличаются ли посетители их стенда от посетителей вашего, как работают их менеджеры, какие новые идеи заложены в слоганы, кто и какие проводит мастер-классы. При этом не забывайте, что ваши конкуренты также будут читать эту статью)) ну, по крайней мере те у кого в закладках сайт Союза поставщиков красивого бизнеса, или они подписаны на рассылку.

22.10.2011