Сайт поставщиков
Рынок
Тайные покупатели тестируют
Компания

франшиза салона красоты ''Иночи''
Библиотека индустрии красоты
Справочник
Продажи - вот электричество экономики. Товар – деньги - товар. Товар –прибыль - рост. Рост - захват рынка - лидерство. И так далее. Какое лидерство завтра без активных продаж сегодня? Так, маниловщина… Пустые мечты! В этом разделе мы рассказываем о том, как организовать продажи.

<< назад к списку

Как провести презентацию

Илья Захаров

Слово «презентация» прочно вошло в деловой обиход. Нет, пожалуй, компании, которая бы не проводила мероприятий, обозначенных именно этим словом. Но, как и всякий момент делового этикета, презентация, к сожалению, быстро способна выродиться в красивую вечеринку, которая ни в коем случае не принесет экономических плодов.

Итак, подготовка к презентации начинается с определения, зачем она нужна, чего мы от нее ждем.

Есть несколько вариантов ожиданий:
‑ заявить о себе;
‑ рассказать о продукте;
‑ познакомиться с будущими клиентами;
‑ заключить договоры.

Все ожидания верны, и есть вероятность, что они будут реализованы, но в том случае, если презентация тщательно подготовлена, определен ее тип, вид, место действия и образ действия.

Типичные случаи:
‑ презентация бизнес-плана (на уровне создания проекта, проходит перед инвесторами);
‑ презентация предприятия (на момент его открытия, проходит перед будущими партнерами и клиентами);
‑ презентация продукта, услуги, технологии (на момент внедрения, проходит перед будущими потребителями).

Для всех вышеперечисленных мероприятий на подготовительном этапе необходимы:
‑ анализ конкурентов и рынка в целом;
‑ исследование целевой аудитории, на которую направлены презентационные действия;
‑ создание концепции презентации, то есть, четкое представление о том, какое количество информации необходимо преподнести, какой будет стиль изложения, способы наглядной демонстрации и сопровождения.

Эти действия совершаются в момент первичной подготовки, и только после того, как вы определитесь, кому, зачем и как вы будете рассказывать о своем проекте, начинается второй этап подготовки.

В него входит:
‑ структурирование информации о проекте в соответствии с задачами, определенными на первом этапе;
‑ формирование концепции демонстрации;
‑ определение художественных и технических потребностей;
‑ разработка последовательности и продолжительности мероприятия;
‑ разработка связей между эпизодами презентации.

Естественно, руководитель этим не занимается. Но чтобы проконтролировать работу специалистов (PR-менеджера, маркетолога, руководителя отдела по связям с общественностью, любого другого сотрудника, на которого возложена обязанность по проведению презентации), он должен утвердить план презентации, в котором расписаны мероприятия, а не количество столиков и воздушных шаров, закупленных для праздника.

Вот теперь, когда уже ясно, что и зачем мы будет демонстрировать собравшимся, время переходить к действиям внешним, то есть:
‑ составить список приглашенных на презентацию;
‑ отправить приглашение с четкой информацией: что, когда, где и в каком формате будет происходить;
‑ подготовить пресс-релизы и не забыть отправить их на сайты организаций партнеров.

Информационная подготовка завершена, теперь пора подумать об организации самого мероприятия.

Для его успешного проведения необходимо четко представить себе сценарий презентации и лакуны (то есть временные пропуски), которые могут в нем возникнуть.

Неправильно

Правильно

16.00-16-30

Встреча гостей

Каждый гость отдельно бродит по залу

16.00-16-30

Встреча гостей

Приглашенным раздаются буклеты, информационные листы и анкеты (анкету можно обменять на бонус – скидку на услугу, пробник, маленький сувенир в конце презентации.

В холле устанавливаются стенды с продукцией (ее можно попробовать), с оборудованием (его можно посмотреть и, возможно, использовать), демонстрируются видеоролики по проблеме, которую предстоит решить.

Приглашенные входят в зал, уже готовые принять тему, лично замотивированные.

16-30-18-00

Основная часть презентации

Выступление докладчиков.

Демонстрация видеоролика, продукта или услуги.

16-30-18-00

Основная часть презентации

Короткие доклады со ссылкой на основную информацию, уже розданную гостям.

Эмоциональная  составляющая – совместное участие в каком-либо действии: награждение авторов проекта, благотворительная акция, конкурс, розыгрыш и так далее.

18-00-19-00

Предложение попробовать продукт, услугу, познакомиться с технологией

Часть гостей встает в очередь на услугу, либо укладывает продукт в сумку

18-00-19-00

Создание эмоциональной ответственности за презентационный продукт

18-00-18-30

Предложение при выходе из конференц-зала проголосовать за или против (бросить шар черный или белый в вазу). Так вы заставите приглашенных сформулировать для себя отношение к презентационному продукту. Это не значит, что все тут же полюбят ваше создание, но они к нему ОТНЕСУТСЯ, а это важно.

19-00

Фуршет

Приглашенные выпивают по бокалу шампанского и уходят, не прощаясь

19-00

Фуршет

Во время фуршета анкеты обмениваются на обещанные бонусы.

Гаснет свет. Цирк уехал, клоуны разбежались…

Да, так и будет в том случае, если вы считаете, что презентация уже закончилась. Но она продолжается.

На следующий день:

Необходимо обработать анкеты и составить список контактов, которые пригодятся для продвижения презентационного продукта;

Связаться с представителями СМИ, приглашенными на презентацию (вне зависимости от их присутствия на вашем мероприятии), и уточнить, когда и в каком формате пройдет информация.

В течение месяца:

Отработать все контакты по базе данных и внести все замечания клиентов в отдельную графу.

Через месяц:

Поручить ответственному за проведение презентации написать отчет, в котором имеется экономический итог – заключено контрактов, получено предложений о сотрудничестве, куплено продукции, записано клиентов и так далее. Чтобы понять, насколько эффективной была презентация, необходимо указать присутствовал ли на ней клиент или получил информацию другим путем (буклет, пресс-релиз, информация на сайте).

Презентация, как разовое явление, может принести определенные результаты, но гораздо эффективнее после ее проведения в режиме реального времени запустить другой вид презентации:

СD-презентация. Информация записана на диске, разослана потенциальным партнерам, клиентам, потребителям, использована в качестве рекламного продукта в приложении к журналу.

Видео-презентация – записана на диске, прокручивается в холле офиса, на рецепции, в других помещениях предприятия, где бывают потенциальные клиенты.

Симулятор техники – для оборудования со множеством функций, чтобы попробовать его в действии (как в игровом аппарате).

Фотоальбом, с которым могут ознакомиться клиенты.

Ваша компания наверняка уже организовывала презентации. Хотите знать, насколько они были эффективны и на каком этапе могли возникнуть причины для ее неэффективности? Тогда поставьте плюсы в соответствующей графе и посчитайте их соотношение.

Ваши действия

да

нет

Перед презентацией вы провели анализ конкурентной среды и выявили конкурентные преимущества своего продукта или услуги

 

 

Перед презентацией вы определили целевую аудиторию, на которую нацелен ваш продукт или услуга

 

 

Перед презентацией вы составили ее план и распределили обязанности между сотрудниками

 

 

Во время презентации вы смогли снабдить участников информационным материалом, дали возможность попробовать презентационный продукт, увидеть его в действии

 

 

Во время презентации участники были вовлечены в интерактивные отношения, высказывали свое мнение, участвовали в коллективных действиях

 

 

Во время презентации участники смогли познакомиться не только с продуктом, но и с историей вашей компании, концепцией, миссией.

 

 

После презентации средствам массовой информации был разослан пост-релиз и уточнены сроки публикации. В дальнейшем публикаци собраны в пресс-клиппинг

 

 

После презентации подготовлен отчет о ее эффективности

 

 

После презентации заключены договоры о сотрудничестве с клиентами, побывавшими на мероприятии

 

 

Приложение

Анкета участника-эксперта

ФИО________________________________________

Представляемая организация__________________

Стаж присутствия на рынке__________________

Назовите продукцию или услугу, которая отвечает тем же требованиям, что и презентационный продукт______________________

Назовите привлекательные качества именно этого презентационного продукта__________________________________________

Назовите наиболее удачный, на ваш взгляд, аспект решения (название, цветовая гамма, функциональность, упаковка, цена и т.д.)__________________________

Кому могли бы вы посоветовать данный продукт (партнерам, клиентам, родственникам)___________________________________________________________

Что еще хотели бы узнать о данном продукте________________________________

Оставьте, пожалуйста, координаты, чтобы мы могли пригласить вас на следующую презентацию____________________________________________________

16.06.2011




Весна, пора обучать администраторов!

Обновлен наш дистанционный курс обучения администратора салона красоты, теперь помимо подробного описания того, что и как фронт-менеджер должен делать от рассвета до заката (включая искусство продаж), добавлены готовые скрипты телефонных разговоров с клиентами




Продажи: публикации

Рынок:
Новости
Тенденции
Продукты
Тайные покупатели тестируют:
Алло, мы вам звонили
Наша Кунсткамера
Компания:
Развитие
Маркетинг и реклама
Продажи
Обучение персонала
Биржа труда
Поиск партнеров
Объявления
Библиотека индустрии красоты:
Профессиональное оборудование
Профессиональная косметика
Статьи для специалистов
Статьи о салонном бизнесе
Статьи разные
Справочник:
Косметические компании
Салоны красоты
СПА салоны
Выставки
Где искать информацию
О нас:
О сайте
Наша рассылка