<< назад к списку

Продажи через обучение специалистам салонов красоты

Александр Ходаков

Многие опытные поставщики профессиональной косметики давно уже поняли пролонгированную эффективность продаж через обучение. Очевидно, что косметолог, обучившийся у компании-поставщика новым приемам и технологиям, да еще получивший весомую скидку или даже купон на приобретение пробной партии салонной косметики, с вероятностью до 80% станет приверженцем данной конкретной косметической линии. Как это происходит:

Семинары для специалистов (косметологов, стилистов, мастеров ногтевого сервиса) – бывают бесплатными, условно платными и просто платными (дешевыми и дорогими).

В первом случае речь идет о презентации конкретного косметологического продукта. Родились подобные семинары из обычных продаж, когда потенциальному покупателю рассказывают и показывают достоинства продукта. То же самое на бесплатных семинарах делается для группы потенциальных покупателей – это обходится организатору дешевле (меньше трудозатрат). К тому же для группы можно сделать некоторые поблажки, оформить эту продажу покрасивее, облечь в иную форму. Но суть остается сутью – пришедший на подобный семинар не может рассчитывать ни на что иное, кроме того, что ему расскажут о косметическом продукте. На самом деле никакой это не семинар, а просто закамуфлированная под обучение система продаж. Но ведь работает!

Другой подход - так называемое обучение приемам и навыкам, технологии работ. Все это сопровождается выдачей диплома (как правило, это филькина грамота, отпечатанная на цветном принтере, а не диплом государственного образца). Самый наглядный пример - продажи таким образом профессиональной косметики, особенно дорогих косметологических препаратов для мезотерапии, контурной пластики, препаратов ботулотоксина типа А. Косметологи учатся приемам и навыкам дорогих процедур - они определенно заинтересованы в том, чтобы зарабатывать больше. А поскольку обучаются они на конкретных косметических препаратах, в ходе занятий получая изрядную дозу устных промо-материалов (ученики слушают то, что говорят в учебном центре), и печатных (буклеты и пояснения), то чуть ли не на 100% становятся покупателями данной лечебной косметики. Для закрепления пройденного ученики часто получают либо дисконтную карту (хуже) либо бонусом небольшую стартовую партию расходных материалов (лучше), и уже в салоне начинают использовать ее, а далее просто докупают расходники, становясь постоянными потребителями. Некоторые из подобных семинаров и курсов обучения стоят совсем не дорого (что подтверждает тот факт, что это скорее продажи, чем обучение), некоторые стоят дорого ( и тем не менее остаются инструментом продаж хотя бы косвенно).

Обучение и семинары для поставщиков чаще всего не самостоятельный самодостаточный бизнес, а инструмент продаж. Сами по себе семинары редко рассматриваются поставщиками как источник дохода. Задача заработать на обучении не ставится. Наоборот, это почти всегда затратная часть бюджета, инвестиции в продажи, в получение новых клиентов. Ведь в итоге этой работы за счет роста числа новых потребителей (становящихся затем постоянными), расходы на обучения перекрываются доходами от продаж и общий итог – рост оборотов и прибыли. Хотя наиболее успешные поставщики умудряются даже получать доходы от своего обучающего центра. Могу привести примеры.

18.06.2011