Сайт поставщиков
Рынок
Тайные покупатели тестируют
Компания

франшиза салона красоты ''Иночи''
Библиотека индустрии красоты
Справочник
Продажи - вот электричество экономики. Товар – деньги - товар. Товар –прибыль - рост. Рост - захват рынка - лидерство. И так далее. Какое лидерство завтра без активных продаж сегодня? Так, маниловщина… Пустые мечты! В этом разделе мы рассказываем о том, как организовать продажи.

<< назад к списку

Если стоит задача увеличить продажи салонной косметики

Александр Ходаков

Каких только учебников по продажам не встретишь на полках магазинов, каких только тренингов не предлагается на рынке! Из одних в другие переходят азбучные истины о цикле продаж, о пяти ключевых этапах, о методах и способах, заимствованных на Западе, где казалось бы все, что касается продаж, давно изучено и разложено по полочкам. Казалось бы – менеджеры по продажам салонной косметики должны быть вооружены до зубов технологиями продаж, но почему-то зубы постоянно вязнут  в тягучей рыночной действительности салонного бизнеса, продажи буксуют, и зарубежные подходы оказываются бесполезными.

В результате менеджеры по продажам упорно раз за разом пытаются достучаться до руководителей салонного бизнеса, чтобы презентовать свою косметическую продукцию, а те от них отмахиваются, как от назойливых мух. «Порой по пять звонков в день, - с горечью жаловалась мне директор одного из салонов, - да как обижаются, когда отказываешь во встрече! А через неделю звонят опять…»

Есть еще, правда, пара-тройка отраслевых и пара десятков региональных выставок, где поставщики выставляются в надежде хотя бы там установить контакт с представителями салонов. Но увы, и здесь не густо. Когда руководитель одной из известных фирм просит толпящихся вокруг стенда людей поднять руки, кто из них работает в салоне красоты, выясняется что подавляющая масса – простые обыватели, которые пришли поглазеть, попробовать что-то, прикупить для дома для семьи и так далее. И здесь облом. Само по себе участие в выставке, как правило, окупается продажами на месте, а вот если раньше менеджер на стенде набирал себе хороший запас контактов на будущее, и отрабатывал их месяц-другой, то теперь с контактами не густо, и, начиная обзванивать их после выставки, он быстро убеждается, что будущих клиентов среди них крайне мало.

На всю отрасль – с десяток профессиональных журналов, но и тут отдача не радует, попробовав размещаться в них, многие поставщики в дальнейшем отказываются от этой затеи. Для имиджа фирмы – да, а для продаж улов часто не стоит наживки.

В итоге многие поставщики оценивают рынок потребителей косметической продукции как вязкий, тяжелый, упрямый. Чтобы убедиться в этом, достаточно познакомиться с многочисленными мнениями представителей компаний-поставщиков в разделе ДОСТУЧАТЬСЯ ДО НЕБЕС.

При этом действительно салоны красоты часто сами себе противоречат:

1. с одной стороны они хотят, чтобы бренд косметической линии был раскручен рекламой - в надежде, что это будет привлекать клиентов. Понятно, что марка Лореаль MadeInFranceэтому будет способствовать больше, чем какая-нибудь марка Харе Мамбуру MadeinBangladesh,

2. c другой стороны каждый салон красоты хочет какого-то эксклюзива. Салонов много, и на фоне конкурентов надо бы как-то выделяться чем-то особенным.

Так неужели нет других вариантов расширять продажи салонной косметики кроме холодных звонков и коробейников с пробниками и буклетами, разъезжающих по салонам красоты в надежде застать руководителя (что совсем нелегко)?

Можно и дальше всей толпой ломиться в закрытые двери. Однако, не отрицая традиционных методов продаж салонной косметики, скажем так - есть и другие варианты, которые тоже могут использовать на практике менеджеры по продажам салонной косметики.

Но прежде чем о них говорить, по правилам маркетинга сначала нужно:

  • тщательно изучить потребителей - а кто они, как они принимают решения, за какие струны их можно задеть, и т.п. Смею утверждать, что этого не делается в большинстве компаний-поставщиков. Поставщики не знают ничего о личностях руководителей салонов красоты, относясь к ним как к винтикам и гаечкам. Поэтому и ничего не выходит с продажами. Стоит почитать откровения руководителей салонов красоты, которые отвечали на наши вопросы «чего вы ждете от поставщика» в разделе Услышь меня, поставщик! И наложить озвученные запросы на то, что вы им предлагаете. Соответствуют ли ваша компания ожиданиям? А еще важнее – превосходит ли эти ожидания?
  • подогнать свой продукт под запросы салонов красоты. Точнее, поскольку сам продукт обычно зарубежный, то что-то в нем изменить невозможно. Но зато можно его правильно спозиционировать на рынке - все говорят, что у них косметика лучшая, самая прекрасная распрекрасная, самая эффективная, самая натуральная… если вы ее подаете точно так же как все остальные поставщики, то она просто сливается с фоном, ее невозможно выделить среди прочих самых-самых, а значит ею трудно заинтересовать. Кто ее купит? Скажу достаточно резко – крайне редко даже у самых солидных поставщиков можно увидеть четкий, внятный текст-резюме о том, чем же действительно хороша та или иная косметическая линия. Чаще всего, увы, это плохо переведенный дешевым переводчиком текст производителя салонной косметики. Несвязный, не адаптированный под потребителя (салоны красоты), или еще хуже - содержащий только перечисление препаратов и ингредиентов. Да будь там хоть черная икра, золото или платина, что в этом толку!. Если внятно менеджерам по продажам не разъяснить простыми словами конкурентные преимущества, то они или не продадут эту косметику, либо хуже того – им придется сочинять на ходу фантастические свойства и особенности. А коль скоро они не косметологи, а потребитель в лице руководителя салона красоты всегда консультируется со своими косметологами, то обман раскусывается на раз.

Ситуация со стороны поставщиков салонной косметики

«Мы даем пробники, участвуем в презентациях нашей косметики в самих салонах красоты, раздаем плакаты – что им еще нужно?» А как только спросишь руководителей салонов красоты – а чего вам хочется получить от поставщиков кроме качественной косметики, так называются несколько пунктов того, чего не хватает:

1. Человеческое отношение – то есть не «позвоните завтра», а быстрый ответ на задаваемые вопросы.

2. Бесперебойность поставок – а не фразы «машина на таможне, потерпите еще немного»

3. Настоящая рекламная поддержка – чашечки для кофе с логотипом, постеры и пробники не заменят серьезных рекламных акций совместно с салонами красоты.

Ситуация со стороны салонного бизнеса

«Продали нам что-то, и сразу отвернулись» - эту фразу чаще всего говорят в салонах красоты, характеризуя поставщиков. Чувствуете? Это очень похоже на Чикаго 20-х годов или Россию 90-х, когда бизнес строился по принципу «продал и убегай». На самом деле ответственные поставщики, живущие не только сегодняшним днем, пытаются проследить всю цепочку – от западного производителя через таможню до поставщика, затем до регионального дистрибьютора, до салона красоты, не забывая охватить вниманием и последнее звено - от салона красоты к конечному потребителю. Доволен ли тот? Все ли правильно сделали с ним в салоне? Потому что если за этим не следить, не иметь обратной связи, то завтра этот недовольный клиент салона красоты напишет в Интернете – вот, дескать, был в салоне красоты N, там косметолог работает на косметике M, и специалист криворукий и косметика – лажа. Это все прочитает сотня человек, расскажет каждый еще другим, и пойдет негатив... И упадут продажи.

Многие салоны красоты РАНЬШЕ поставщиков открыли для себя эту особенность Интернета, и сайтами обзавелись раньше, и в социальных сетях представлены. Конечно, всякое бывает, но в целом сайты салонов достаточно информативны, наглядны, удобны в пользовании. И все-таки они надеются, что поставщики будут больше рассказывать о своей косметике конечным потребителям. Широко использовать массовые новостные и женские сайты. И будут указывать в публикациях адреса салонов, где используется конкретная салонная косметика, потому что самим салонам это не под силу. И не по средствам.

Я высказал свое мнение о необходимости предварительного маркетинга прежде чем ставить задачу об увеличении продаж сотрудникам, занимающимся продажами. Однако не во всех компаниях-поставщиках есть маркетинговые подразделения. А там где есть – не везде они работают хорошо, а еще реже – в связке с отделом продаж. То есть сами что-то исследуют, анализируют, пишут докладные записки руководителю компании. Но увы, часто это никак не реализуется затем на практике.

Обратите внимание также на статьи по теме:

Как продавать профессиональную косметику

04.07.2011




Зима, пора обучать администраторов!

Обновлен наш дистанционный курс обучения администратора салона красоты, теперь помимо подробного описания того, что и как фронт-менеджер должен делать от рассвета до заката (включая искусство продаж), добавлены готовые скрипты телефонных разговоров с клиентами




Продажи: публикации

Рынок:
Новости
Тенденции
Продукты
Тайные покупатели тестируют:
Алло, мы вам звонили
Наша Кунсткамера
Компания:
Развитие
Маркетинг и реклама
Продажи
Обучение персонала
Биржа труда
Поиск партнеров
Объявления
Библиотека индустрии красоты:
Профессиональное оборудование
Профессиональная косметика
Статьи для специалистов
Статьи о салонном бизнесе
Статьи разные
Справочник:
Косметические компании
Салоны красоты
СПА салоны
Выставки
Где искать информацию
О нас:
О сайте
Наша рассылка