Сайт поставщиков
Рынок
Тайные покупатели тестируют
Компания

франшиза салона красоты ''Иночи''
Библиотека индустрии красоты
Справочник
Продажи - вот электричество экономики. Товар – деньги - товар. Товар –прибыль - рост. Рост - захват рынка - лидерство. И так далее. Какое лидерство завтра без активных продаж сегодня? Так, маниловщина… Пустые мечты! В этом разделе мы рассказываем о том, как организовать продажи.

<< назад к списку

Руководителям компаний-поставщиков: не стреляйте в менеджеров по продажам, они работают, как умеют

Александр Ходаков

Потрясающие таблички можно было увидеть в ковбойских салунах Дикого Запада, где по вечерам за бутылочкой бурбона отдыхали все обитатели городка – от бандитов до местных церковников: «не стреляйте в музыкантов, они играют, как умеют».

Точно так же и профессия менеджера по продажам в компаниях поставщиках салонного оборудования, профессиональной косметики и расходных материалов для предприятий красивого бизнеса – есть требования к ним, которые предъявляются всерьез. И есть жизнь, то есть практика. А давайте вместе с вами пройдемся по этим пятнадцати пунктам, чтобы понять в чем они виноваты, если не выполняют план продаж. А в чем недоработала сама компания.

А теперь посмотрите на базовую должностную инструкцию менеджера по продажам, и решите, много это или мало. А главное – что действительно зависит от них, а что им не дает руководство компании и соседние отделы:

Менеджер по продажам косметического продукта должен знать:

1. Законы и нормативные правовые документы, регламентирующие осуществление предпринимательской и коммерческой деятельности. В том числе и отраслевые нормативы и САНПИНы красивого бизнеса. А иначе будут конфликты – салон красоты не обладает не только медицинской лицензией, но даже и не имеет возможность ее получить, потому что помещение без окон, располагается в подвале и так далее… А в это время менеджер по продажам продал в такое предприятие салонного бизнеса косметологическое оборудование. И что в итоге? Да, получил свой премиальный процент, а завтра в салон пришли надзорные органы и оштрафовали салон красоты на круглую сумму и запретили заниматься косметологией. Руководитель салона красоты просит возвратить косметологический аппарат. Вы не соглашаетесь. Скандал выходит в Интернет и салон красоты пишет, как его обманули… Вы теряете клиентов. Вам это надо? Вопрос к руководителю компании – а вы спрашивали своих менеджеров отдела продаж, знают ли они законы и нормативы? Если не спрашивали, то в чем их вина?

2. Рыночную экономику, предпринимательство и основы ведения салонного бизнеса. Кто из менеджеров по продажам знает средний чек в салоне красоты? А себестоимость услуг? А сколько прибыли в среднем статистическом салоне красоты? И что на самом деле выигрывает салон красоты, покупая то или иное салонное оборудование? Продай один раз сегодня – и убегай? Или помоги покупателю косметологического оборудования правильно выставить цены, отстроиться от конкурентов, дай нормы расходов материалов, дай наконец реальную рекламную поддержку – хотя бы заранее подготовленные хорошие тексты для описания выгод клиентов при обслуживании на косметическом оборудовании, и благодарный покупатель (салон красоты) станет проводником вашего косметического продукта, обеспечит благоприятные отзывы, историю успеха и так далее. Вы, как поставщик, обеспечиваете салоны красоты всеми этим важными инструментами продаж процедур на салонном оборудовании?

3. Конъюнктуру рынка. Конкретно ваш косметический продукт – на восходящей или нисходящей линии спроса у потребителей салонных услуг? У клиентов салонов красоты? Покупая косметологическое оборудование, салоны красоты знают потенциал и прогнозируемый срок использования? Или опять, как в Чикаго 20-х годов, продал и скорее убегай, чтобы не набили морду?

4. Ассортимент, классификацию, характеристику и назначение товаров. Типичная фраза женщины, которая владеет салоном красоты: «Вот я купила, а зачем эту модель, а не другую?» Вы же знаете, что увы, уровень понимания и знания у руководителей салонного бизнеса оставляет желать лучшего. И многие поставщики этим пользуются. Даже в моделях автомобилей и мобильных телефонов на бытовом уровне покупатели разбираются лучше. Но не в косметологическом оборудовании, среди которого много, очень много суррогатов. Когда кто-то говорит, что купил автомобиль аналог Мерседеса за полцены от оригинала, все вокруг рассмеются. Но не тогда, когда утверждается, что купил лазерный косметологический аппарат или RF – такой же, как лидер рынка, но вдвое дешевле. Тут познания заканчиваются, и не срабатывает страх купить маргарин вместо масла. А ведь речь идет о средствах производства. Любое косметологическое оборудование – это станок для печатания денег для кассы салона красоты. Он может работать как надо, а может только имитировать работу. И на нашем рынке салонного оборудования такого «добра» навалом. Вы же об этом знаете! Если вы продаете стоящий товар, действительно ли менеджеры по продажам могут отчетливо и внятно объяснить разницу, что не бывает Мерседеса за полцены?

5. Методы ценообразования, стратегию и тактику ценообразования. Рекомендованные цены на салонные процедуры: разве у всех поставщиков есть такая поддержка покупателей? Разве она учитывает различную покупательскую способность разных регионов? А маркетинговые службы поставщиков знают эту разницу до грамма? И дают правильные рекомендации салоном красоты?

6. Основы маркетинга (концепцию маркетинга, основы управления маркетингом, способы и направления исследований рынка, способы продвижения товаров на рынок). Простите, тут вообще без комментариев. Познакомившись с уровнем работы маркетинговых служб у самих поставщиков, даже самых именитых поставщиков косметических продуктов, увидев насколько они оторваны от собственных отделов продаж, да какие там подводные течения и конфликты между отделами, можно сделать один вывод: корабли плывут даже не параллельными курсами, а скорее вообще в разные стороны. Проще сказать – маркетинга нет, и не предвидится. Или он в таком зачаточном состоянии, что просто счастье, что на рынке индустрии красоты мало иностранных компаний, конкуренции с которыми не выдержат действия «на авось», и закидывание шапками наши отечественные поставщики. Если вы сами, как руководитель компании, не обладаете маркетинговой информацией, которая помогает вам во всех управленческих решениях, то что толку ждать этого от специалистов отдела продаж?

7. Закономерности развития рынка и спроса на товары. Немного повторяемся. Но есть ли представление о том, как изменился салонный бизнес после кризиса? Чуть-чуть об этом говорится, но мир красоты и здоровья изменился просто колоссально. Сделаны ли коррективы? Нет! Озвучено ли менеджерам по продажам салонного оборудования какие именно изменения произошли? Тем более – нет!

8. Теорию менеджмента, макро- и микроэкономики, делового администрирования. А это уже такой высоки пилотаж, что и взлетать не хочется.

9. Формы и методы ведения рекламных кампаний. Мы не раз сталкиваемся с тем, что менеджеры по продажам даже не знают о каких то рекламных акциях, осуществляемых компанией-поставщиком. То есть стоит зазывала перед дверью офиса, кричит что-то свое, потенциальные клиенты заходят, а там никто и не слыхивал. Кто виноват? Явно не менеджеры по продажам.

10. Порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров, контрактов. Еще один темный лес в работе менеджера по продажам. Какой-то юрист написал болванку типового договора, терминов и закорючек в договоре немало, клиент если не дурак все это читает внимательно, задает уточняющие вопросы (между прочим нормальная ситуация), а менеджер по продажам не может трактовать, то есть перевести на обычный русский язык то что там написано. Между прочим, часть потерь клиентов, их отказов от покупок приходится на данный этап.

11. Психологию и принципы продаж. Казалось бы – и тренинги проводятся, и базовые знания в менеджеров по продажам вкладываются, но эффект обычно длится пару недель. На самом деле все объясняется достаточно просто – все эти техники и технологии продаж разработаны где-то далеко, на Западе. И не работают здесь у нас. Просто потому, что менталитет разный. У них владелец салонного бизнеса и руководитель как правило одно и то же, и сам бизнес открывается рационально, с задачей зарабатывать деньги. У нас, мягко говоря, все не так. А тренеров по продажам, которые смогли бы дать ключики к российскому менталитету, практически нет. Все это по-прежнему неопознанная страна.

12. Технику мотивации клиентов к покупкам. В продолжению к предыдущему – вы можете себе представить где-то за рубежом покупателя салонного оборудования, который настолько противоречив в своей мотивации, что одновременно хочет совместить несовместимое – и иметь у себя в салоне красоты эксклюзив (чтобы ни у кого такого не было!) и раскрученное всем известное косметологическое оборудование, чей бренд обеспечит приток клиентов. Автоматически. Нонсенс? Но ведь так…

13. Этику делового общения. Увы, даже по русски без ошибок теперь мало кто умеет написать. А это тоже этика. И с этого все начинается. А дальше – хамство на дорогах, толкотня в общественном транспорте, подсиживание и подковровые отношения в мало-мальски крупной компании. Все эти «радости» учат сотрудников тому, «как не надо вести себя» быстрее, чем они осваивают клиентский сервис и понимание, что если клиент чего-то спрашивает, чем-то озабочен, это надо решать немедленно. Сию секунду.

14. Правила установления деловых контактов. Требуя от менеджеров по продажам сиюминутной отдачи, каждомесячного выполнения плана сами руководители компаний-поставщиков толкают сотрудников на упрощенную схему. На холодные звонки («здравствуйте, это компания такая-то, разрешите мне познакомить вас с нашими предложениями…) которые воспринимаются как навязчивый спам. На ускорение из серии «давай-давай!». На прессинговые методы работы. Хотя те «продажники», которые с опытом и навыками знают, что можно и по другому – когда с клиентами выстроены долгосрочные, практически дружеские отношения, в которых те доверяют менеджеру компании настолько, что буквально просят подобрать что-то под их задачи.

15. Методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, компьютера. «Умею работать на факсе» уже не пишут в резюме, а вот десяток лет назад эта потрясающая фраза была не редкость. Наверное, это самый легкий пункт требований к менеджерам по продажам.

Резюме: простите, рыба гниет с головы. Конечно, среди сотрудников отдела продаж по правилу Парето 20% делают 80% выручки, то есть гениальные, а есть и отстающие. Но из 15 пунктов того, что они должны знать и делать львиная доля зависит от вас, господа руководители! Обеспечьте, а лишь потом требуйте. А я лишь «о бедном гусаре замолвил полслова».

13.07.2011




Осень, пора обучать администраторов!

Обновлен наш дистанционный курс обучения администратора салона красоты, теперь помимо подробного описания того, что и как фронт-менеджер должен делать от рассвета до заката (включая искусство продаж), добавлены готовые скрипты телефонных разговоров с клиентами




Продажи: публикации

Рынок:
Новости
Тенденции
Продукты
Тайные покупатели тестируют:
Алло, мы вам звонили
Наша Кунсткамера
Компания:
Развитие
Маркетинг и реклама
Продажи
Обучение персонала
Биржа труда
Поиск партнеров
Объявления
Библиотека индустрии красоты:
Профессиональное оборудование
Профессиональная косметика
Статьи для специалистов
Статьи о салонном бизнесе
Статьи разные
Справочник:
Косметические компании
Салоны красоты
СПА салоны
Выставки
Где искать информацию
О нас:
О сайте
Наша рассылка