<< назад к списку

Контакты третьего уровня

Елена Москвичева

Компании приходят на любую косметическую выставку, имея в виду две задачи - продажи и контакты. С продажами все ясно - завез побольше продукции, сделал на нее скидку и вперед. Мастера маникюра, парикмахеры, косметологи сметут с прилавков все.

Не факт, конечно, что они принесут правильную косметическую продукцию в салон красоты и будут работать на благо общего дела. Чаще всего закупаются на выставках те, кто работает на дому. Потому и чеков не спрашивают, отчитываться ни перед кем не надо.

Такие распродажи очень удобны для компаний, поставляющих на рынок индустрии расходные материалы.

Иная ситуация у тех, кто становится экспонентом, чтобы продвигать новую услугу или новый аппарат. Трудно представит себе руководителя салона красоты, который бы пришел с деньгами или кредитной картой за лазерным прибором.

Хотя и такие встречаются.

В фольклоре экспертов Союза поставщиков красивого бизнеса есть такой случай, когда на выставке "Сибирская акварель" ходил мужик и признавался: - Привез миллион, хочу открыть жене салон красоты в Ханты-Мансийске, а что покупать - не знаю...

И все же это чаще исключение, чем правило.

Как правило, компании перед выставкой выстраивают некую стратегию продвижения косметического продукта, соображая, что именно им надо вывести на экспозицию, какие буклеты напечатать, кого поставить работать не стенд и т.д.

У таких компаний план работы следующий - показать товар, взять контакты и в дальнейшем работать с инвесторами в индивидуальном порядке.

Поэтому давайте поговорим не о товаре (он по определению у всех эксклюзивный, уникальный, запатентованный и эффективный), поговорим о контактах.

Они бывают, как известно бывалым любителям фантастики, разных уровней. Но и в реальной жизни дело обстоит точно также.

Контакт первого уровня

Происходит до начала выставки и существует в двух форматах.

1. Сообщение на сайте, что компания участвует в выставке, назван номер зала и стенда, описана презентационная программа.

Цель - заранее предупредить тех, кто уже потенциально настроен на продукт компании, где и когда произойдет встреча в реальности.

Накануне главной косметической выставки страны – Интершарм, сотрудники BBSU.ruпроанализировали тексты на сайтах компаний - участников выставки. Увы, многие не удосужились назвать номер стенда. Другие ограничились сообщением, что, да, будут, но не сказали, чем удивят или обрадуют посетителей. Третьи вообще не сообщили о том, что принимают участие, хотя в каталоге выставке заявлены.

2. Письмо руководителю салона красоты с приглашением на стенд. Поскольку сотрудники нашей компании Фабрика Бизнеса, как участники нескольких выставок так или иначе засветились на разных мероприятиях индустрии красоты, то, следовательно, попали и в базы. А значит, получают подобные письма. Даже от китайцев. И вот что удивительно – таких писем совсем немного, при этом большинство компаний отправляет безличные письма с одинаковым текстом всем подряд. Менеджеры, которые за это отвечают, не удосужились заглянуть в базу данных и посмотреть, кому идет письмо, как зовут этого человека, да и что конкретно ему будет интересно.

А ведь как могло быть в идеале? Приходит письмо руководителю салона красоты, а в нем обращение по имени-отчеству, и воспоминание о последнем личном контакте, и вопрос, как, мол, ранее купленные у нас аппараты работают, в завершение приглашение на стенд компании, где будет нечто, что обязательно адресата заинтересует.

Чувствуете разницу?

Контакт второго уровня

Работа на стенде требует большого опыта, напряжения, самоотдачи и профессионализма. Эти слова я пишу специально для тех, кто за два дня до выставки нанимает со стороны промоутеров или же ставит к стойке девочек из бухгалтерии.

Необученный человек на стенде может просто запороть все контакты навсегда.

И вот пример. В прошлом году на Интершарме одна компания подготовила сборник необходимых для руководителя салонов красоты документов и, своя рубашка ближе к телу, записала на тот же диск каталог продукции. Когда посетители интересовались, что это за диск и почему его бесплатно отдают, девочка на стенде доверчиво произносила: - Это информация о нашей компании и обаятельно, как учили, улыбалась.

Надо ли говорить, что диск так никому и не понадобился.

В прошлом году мы писали, как в некоторых компаниях готовят менеджеров к работе на выставке.

Год назад мы опубликовали цикл публикаций о том, как сделать участие в косметической выставке более продуктивным. Это, например, статьи:

Как правильно подготовить участие в выставке
Несколько советов тем, кто готовится к выставке, особенно если вам раньше не приходилось заниматься вопросами подготовки к крупной отраслевой выставке. Поскольку Интершарм уже близко, то сразу пролистываем то, что уже поздно исправлять (договор, бюджет и т.п.), и читаем с того места, где про персонал и работу на стенде.
подробнее ...

Как использовать косметические выставки на полную катушку
Выставок много, а компания у вас одна, и учеба на собственных ошибках выставочной работы может обойтись слишком дорого. Поэтому мы постарались затронуть основные этапы проведения выставок, в ходе которых легко допустить ошибки, и дать основные рекомендации в виде советов, которыми Вы, возможно, воспользуетесь.
подробнее ...

Участвуете в Интершарме? Закажите к себе на стенд больше посетителей
Многие поставщики считают важным попасть в традиционную Интернет-рассылку за неделю до выставки. Подписчики рассылки – новички, планирующие открывать салоны красоты, а также владельцы, руководители и специалисты салонного бизнеса. Их более 40 тысяч. Примерно столько же приходит потом на косметическую выставку Интершарм в виде посетителей.
подробнее ...

И, наконец, статья «Три бешеных дня или Горячка Интершарма» - это прямо сказать, курс молодого бойца и пройти его надо всем, кто  встанет на стенде, иначе нет смысла вывозить продукт компании на выставку - неопытные промоутеры такого про него порасскажут!

Контакты второго уровня предполагают также, что после, каждого разговора с посетителем стенда, компания будет иметь контакты этого человека. Наивно думать, что у все есть визитки и они будут оставлять их на стенде.

Поэтому предлагается напечатать некую форму, в которую сотрудники компании могут быстро вписать фамилию, телефон, электронный адрес. В идеале надо еще дать подписать листок посетителю, потому что внизу должны быть заветная фраза "С обработкой моих персональных данных в указанных параметрах согласен". А на обороте сделать пометки - чем интересовался, что спрашивал потенциальный (при умелой работе) клиент.

Кстати по количеству сданных потом маркетинговому отделу контактов можно будет еще и оценить работу стендистов.

Собранные во время работы выставки фамилии и адреса становятся основой для контактов третьего уровня.

Контакты третьего уровня

Личное общение, личное участие, личная заинтересованность... Слово "личный можно повторить сто раз. Но если в отделе работы с клиентами текучка, а менеджеров никто не контролирует, то все это пустые слова.

В лучшем случае потенциальный клиент станет клиентом несостоявшимся, в худшем - навсегда запомнит, что с этой компанией связываться не стоит.

Что может испортить контакт третьего уровня?

1. Письма-спам, которые рассылаются всем без личного обращения. Об этом уже говорилось выше.

2. Настойчивые звонки с предложением срочно чего-нибудь купить.

3. Полное отсутствие писем и звонков, потому что сбором базы персональных данных менеджер занялся, а ее обработкой и активацией нет.

Как строится контакт третьего уровня?

Первое письмо: Здравствуйте (имя-отчество). Мы с Вами встречались на стенде компании (название). Меня зовут (имя-отчество, должность). Мы с Вами разговаривали о (предмет разговора на стенде). Отправляю Вам информацию по этому вопросу и с Вашего позволения готов также прислать каталог нашей продукции и расписание мастер-классов.

В том случае, если письмо направленно лично (имя-отчество) и касается вопросов, которыми посетитель интересовался, ответ обязательно будет. Хотя бы просто: "Спасибо, получил".

Это "спасибо" дает менеджеру право написать еще раз и сделать некое предложение - пригласить в офис на презентацию, отправить полезную информацию, спросить, есть ли необходимость в приобретении расходных материалов или комплектующих для уже купленных в этой компании приборов, если такие имеются, предложить обучение для персонала.

В одном из писем может быть фраза о том, что менеджер готов позвонить, чтобы ответить на вопросы руководителя...

Умение вступить в контакт и умение его продлить - тонкое искусство. Ему нужно учить. Все знаю, что менеджеры в компании гении общения. И при этом никто не вкладывает денег в их обучение.

До смешного доходит, компания объявляет, что готова провести семинар для персонала салонов красоты по искусству продаж, а собственных работников этому учить и не собиралась никогда.

О том, как общаются менеджеры компаний с потенциальными клиентами можно прочитать в нашей рубрике "Алло. Мы вам звонили".

Рубрика существует больше года и только сейчас отдельные руководители компаний начали предлагать сотрудникам BBSU.ru позвонить в офис и проанализировать, что говорят их специалисты.

Впрочем, до выставки осталось так мало времени, что читать и размышлять уже нет времени.

Что же еще можно успеть?

1. Обновить информацию об участии в косметической выставке на сайте.

2. Отправить пригласительные на стенд постоянным и лояльным клиентам, сообщив о мероприятиях компании в рамках выставки.

3. Провести тренинг менеджеров, которые будут работать на стенде.

4. Подготовить типовую форму для фиксации контактных данных.

16.10.2012