<< назад к списку

Работа с посетителями косметической выставки

Настя Костюченкова

Работа на выставочном стенде компании-поставщика косметической продукции – нелегкий труд, ведь люди это люди, у каждого в голове свои «тараканы», к тому же размах и объем современных выставок, таких как Интершарм, Ки-Экспо и т.п. настолько велик, а шумная ярморочная атмосфера настолько утомительна, что посетители зачастую становятся нервными и склочными.

Конечно, посетителей нужно любить и ценить, ведь не все, но некоторые из них станут клиентами, проголосуют своим кошельком именно за вашу косметическую продукцию, а значит конкретный стендист возможно получит дополнительное вознаграждение, премиальные за хорошего клиента. Но все это впереди, а пока мы только готовимся ко встрече с бурлящим потоком людей, заполняющих проходы между стендами, понимая, что в этой массе посетителей «запрятаны» наши будущие клиенты.

Давайте познакомимся с некоторыми правилами работы с посетителями косметической выставки, которые помогут нам выстоять на стенде несколько трудных дней, и выиграть.

Посетители косметических (и не только) выставок хотят, чтобы стендисты уделили им определенное и своевременное внимание. При этом все посетители по-разному себя ведут.

Среди них есть такие типажи:
- очень нетерпеливые, не собирающиеся ждать ни секунды – их 6%;
- нетерпеливые, ждут 30 секунд – 11%%
- умеренные, ждут в течение 1 минуты – 41%;
- терпеливые, ждут 3 минуты – 28%;
- очень терпеливые, могут прождать 5 минут и даже больше – 14%.

Согласно исследованиям, 58% посетителей могут дожидаться сотрудника стенда в течение 1 минуты, остальные 42% - от 3 до 5 минут.

Это говорит о том, что при большом наплыве посетителей на ваш стенд на косметической выставке может просто не хватить сотрудников. Поэтому в пиковые часы – никаких перекуров, никаких приемов пищи, все на пост, встречать гостей! И желательно к традиционным моментам наплыва посетителей (а они есть!) вызывать к работе на стенде дополнительный персонал.

Если в данный момент вы не имеете такой возможности, то у входа на стенд следует включить видеофильм. Он без особого ущерба заменит некоторое количество сотрудников. Но это, конечно же, нужно заранее предусмотреть, чтобы не попасть впросак.

Практика показывает, что на желание посетителей контактировать может негативно повлиять определенное поведение сотрудников стенда. Например, если персонал ведет активный разговор между собой о своем, демонстративно ест или обслуживает какого-то одного жутко важного, интересного, знаменитого и т. д. посетителя. Бывает и так: сотрудники очень «устали», поэтому демонстрируют всем своим видом, что их лучше не трогать, что не нужно отрывать их от чтения интереснейшей газеты, книги или журнала. К сожалению, это приводит к тому, что посетители проходят мимо, даже если они собирались посетить именно ваш стенд на косметической выставке.

Вам следует избегать типичных ошибок:
- не загромождайте подходы к стендам, а тем более вход на стенды даже на непродолжительное время;
- не скрещивайте руки на груди;
- не избегайте беседы с посетителями;
- не стойте с мрачным, недовольным или слишком серьезным лицом;
- не стоит ждать, пока к вам обратятся, начинайте разговор первым;
- не собирайтесь в группы, потому что посетитель просто не захочет отвлекать вас;
- умейте внимательно выслушать посетителя;
- создавайте впечатление, что хотите общаться.

Все сотрудники, работающие на стенде, обязаны:
- не показывать усталость;
- одеваться в чистую и опрятную одежду;
- быть приветливыми;
- избегать фраз «Это не мое дело», «Я не в курсе», «Это не входит в мои обязанности, моя обязанность…»;
- не подбегать сразу же к посетителям, как только они входят на выставку;
- не суетиться;
- не ходить за посетителями как тень, чтобы не напрягать их;
- не давать посетителям возможность почувствовать, что вы собираетесь «напасть» на него;
- дать возможность посетителям рассмотреть именно то, что им нужно.

Заведите журнал учета посетителей и записывайте туда:
- ФИО;
- порядковый номер;
- должность;
- компанию;
- контактную информацию;
- содержание переговоров;
- примечание.

Помимо того, хорошо бы вам иметь журнал для отзывов. После занесения отзыва нужно обязательно поинтересоваться, не будет ли у посетителя возражений, если его мнение опубликуют в печати, рекламных листовках или буклетах.

17.10.2012