<< назад к списку

Продажи профессиональной косметики через стимулирование конечных потребителей

Александр Ходаков

Способов продаж не так много, наиболее распространенные часто разбираются на тренингах и в учебниках. Но есть один вариант, о котором знают, говорят, но на практике применяют крайне редко. Скорее всего, потому что четкого алгоритма никто не знает, есть только общее представление о нем. Поскольку мне за последний год получилось столкнуться с этим вариантом трижды, а в двух случаях – даже косвенно поучаствовать, я решил описать его подробнее. Быть может это уже не случайность, а тенденция на нашем рынке? Расскажу подробнее…

Речь идет о способе увеличения продаж косметической продукции посредством стимулирования рынка b2c. То есть, поставщик профессиональной косметики, чтобы больше продавать своей продукции салонам красоты, помогает им увеличить продажи услуг и самой косметики конечным потребителям. Поскольку рынки b2b и b2c зависят друг от друга, то чем больше продаж у салонов красоты, тем неизбежно больше они покупают косметику у поставщика. Эта прямая зависимость успеха салонного бизнеса, определяющего затем успех оптовых продаж – один из современных, но малоизведанных способов, за которым как мне кажется – будущее.

Считается, что способ дорогой и рискованный (салоны красоты могут сменить поставщика, который уже потратился на них), однако при умелых подстраховочных действиях на поверку метод оказывается и недорогим и стимулирующим салоны красоты держаться своего поставщика.

Пример первый

Впервые я услышал о практическом применении этого метода от Андрея Петрова, руководителя одного из крупнейших нижегородских дистрибьюторов косметической продукции (компания Нероли). И хотя Нероли ограничилось обучающими мероприятиями и расширенной рекламной поддержкой своих младших партнеров по красивому бизнесу, пример вполне рабочий. Поставщик еще в начале года выкупает полосы в местных журналах для конечных потребителей (конечно, добиваясь при этом огромных скидок!), а затем публикуя информацию о новинках, размещает под статьей координаты тех салонов, где можно попробовать процедуру. И между прочим, упоминание в статье обходится салонам не бесплатно – они вносят каждый раз по 1-2 тысячи рублей, постепенно возвращая дистрибьютору затраты. Тем самым поставщик не в минусе. Он просто выступает организатором той самой совместной рекламы, о которой я не раз писал. Нероли просто авансирует платежи за рекламу, которая была бы недоступна для каждого отдельно взятого салона, и вместе со всеми своими партнерами выигрывает на больших скидах от СМИ, которые даются за постоянство и предварительную оплату. Взяв на себя объединительную рекламную функцию, поставщик добился решения сразу нескольких задач – конечные потребители действительно реагируют на рекламу, и приходят в салоны. У тех растет оборот, а значит они больше закупают материалов у Нероли. Это понятно. Но еще – они ценят такого дистрибьютора, то есть повышается лояльность, уважение и выстраиваются долговременные отношения.

Пример 2

Гораздо дальше и глубже этот метод реализуется в столичной компании Астрамед, эксклюзивном дистрибьюторе испанской профессиональной линии косметики Tegor. В программе «Умный салон», придуманной руководителем компании Ириной Арбатской помимо рекламной поддержки большую роль играет консалтинг и обучение сотрудников салона красоты, с целью серьезного увеличения оборота, снижения потерь клиентов и так далее. Останавливаться на этом примере не будем, о нем уже много написано.

Пример 3

Самый свежий и самый наглядный пример, который может стать настоящим бизнес-кейсом для желающих освоить этот метод продаж, реализуется компанией Гардарика, поставщиком профессиональных средств для волос бренда Наномакс и др. И хотя главный акцент сделан опять только на рекламной поддержке салонов, покупающих продукцию, пример достоин того, чтобы разобрать его «по косточкам».

Не секрет, что конкурентная ситуация в салонном бизнесе такая, что главное чего не хватает салонам – это клиентов. Да, многие салоны подтянулись до хорошего уровня оказания услуг, у многих вполне достойный сервис, многие обзавелись хорошим оборудованием  и привлекли к работе сильных мастеров. Но нет клиентов, хоть тресни…

И «старший брат» в лице поставщика решает помочь своим младшеньким рекламной поддержкой, суть которой такова:

1. Выбираются десятки самых посещаемых сайтов, прежде всего с женской аудиторией, суммарная посещаемость которых может составлять несколько миллионов в сутки (!).
2. Под каждый сайт пишется статья, максимально подходящая под аудиторию сайта. В ней кратко описывается то, как можно решить эстетическую проблему клиентов салонов красоты. В данном случае – как сделать волосы красивыми.
3. В конце статьи непременно даются координаты тех салонов,  в которых можно найти процедуру с косметической продукцией Наномакс.
4. Кроме того, средствами известными всем – Яндекс Директ, Гугль Адсенс и т.п., а также простановкой баннеров и тизеров на женских сайтах с целевой аудиторией на статью привлекаются сотни читателей.

Каждый из читателей может прямо из статьи, в один клик найти поблизости салон красоты, там где живет или работает. Или просто там, где ему удобно было бы пройти процедуру восстановления волос.

Программа только началась, веду ее я сам, поэтому могу сказать, что широчайший охват целевой аудитории обходится в Интернете не так и дорого – в данном случае, в пересчете на количество салонов красоты, работающих с косметическими средствами Наномакс, на каждый салон красоты приходится всего 50 рублей. Разве не может поставщик сделать своим контрагентам такой Новогодний подарок? Сколько денег тратится на безделушки и сувениры, а тут – массовая реклама своих салонов красоты, и между прочим – и своего косметического бренда тоже.

Пример публикации можно посмотреть здесь.

Понравилась идея? Обращайтесь, помогу Вам ее реализовать.

Искренне, Александр Ходаков

P.S.

Кстати, для тех, кто любит конкретику: вот несколько примеров сайтов, где мы планируем размещать статьи.

Группа А: сайты известных Интернет-СМИ

Итого: 10 сайтов, суммарная дневная аудитория около 2,5 млн.

Группа B: сайты женские и профильные (примеры)

Итого 10 сайтов, суммарная дневная посещаемость более 35 тыс. человек

Группа С – 26 наших собственных сайтов о красивом бизнесе группы Cosmo-Expo, см. здесь

Таким образом, поставщик может организовать серьезную рекламную поддержку своим покупателям - салонам красоты. Было бы желание…

07.12.2012