<< назад к списку

Рейтинг ошибок при продажах косметологического оборудования

Александр Ходаков
- Почем огурцы соленые?
- Пятак.
- Дайте…Два!
«12 стульев»

Допустим, у нас есть косметическая продукция для профессионального рынка, качественная и как мы пишем в рекламе - самая эффективная. Хотя от слов «эффективная», «прекрасные результаты» и так далее всех вокруг бьет оскомина, наши маркетологи продолжают вписывать эти термины в буклеты и описания, потому что их так учат, и потому что другого написать-то и нечего. Попробуй продать то, не знаю что. Тем, не знаю кому. Попробуем, однако!

Вот не знаю почему, но общаясь с десятками компаний-поставщиков косметологического оборудования, наблюдаю одни и те же ошибки, допускаемые при продажах. Да и вообще, в самой структуре построения отдела продаж, в его организации. В отсутствии полноценной связи с рекламными и маркетинговыми подразделениями. Более того, к моему удивлению, очень часто внутри самой компании наблюдается весьма уничижительное отношение к казалось бы главному отделу, где собственно и рождаются деньги, к его сотрудникам. И без того работать в отделе продаж - не сахар, а тут еще такое отношение коллег…

Попробую встать на защиту несчастных менеджеров по продажам, и постараюсь доказать, что большинство ошибок при продажах косметологического оборудования – вовсе не их вина. Так что прежде чем увольнять очередного «бездельника», который не выполняет план по продажам, неплохо было бы разобраться «в своем огороде», а не сваливать все на стрелочника.

1. Продаем то, не знаю что. Как в песне - «эх, раз, еще раз, еще много-много раз» я слышал от менеджеров продаж некий набор слов из буклета о технических характеристиках косметологического оборудования, о незабываемых результатах, за которые клиенты будут непременно целовать руки, и конечно же всегдашний расчет окупаемости. Это когда двадцать, сорок или сколько-то еще клиентов полностью окупают затраты на покупку дорогостоящего косметологического аппарата. Все как под копирку. Как будто сценарии разговора с потенциальным клиентом списаны у одного автора, и растиражированы буквально по все компаниям. Но на самом деле собака порылась в другом. Алгоритм продаж, техника продаж, все это дело наживное. Но дом продаж должен стоять на фундаменте, иначе развалится. А фундамент - это продукт. Можете мне не верить, но 90% менеджеров по продажам НЕ ЗНАЮТ ПРОДУКТА, КОТОРЫЙ ПРОДАЮТ. Не то, чтобы совсем не знают, но их знания определенно недостаточны, чтобы довести диалог с клиентом до покупки.  Оперируя только лишь словами «самый современный», «немецкое качество», «разработано в космических лабораториях NASA» и так далее косметологическую продукцию уже не продашь. Клиент порой приходит, зная о продукции больше, чем менеджер по продажам. Начитавшись в Интернете, наслушавшись на конференциях. И какая уж тут «работа с возражениями», когда информации о своих товарах у продажников с гулькин нос. Чья тут вина? Вы меня не переубедите, что виноват в этом сотрудник отдела продаж. Приходят новые аппараты порой только с буклетом, который отдается из соображений экономии случайным переводчикам (взгляните на эпиграф к статье - за пятак два буклета), которые переводят текст не будучи в теме, не разбираясь в терминах. Затем с места в карьер звучит команда - продавай! Короче, как в начале Великой Отечественной - плохо обученных бойцов, у которых одна винтовка на двоих бросают на танки. Чего же вы хотите, господа? Эта ошибка у меня в рейтинге под номером один. Самая распространенная, и без вины виноватых продажников лишают премий и увольняют именно из за нее. Но их ли это ошибка?

2. Продаем тому, не знаю кому. Клиентские базы бродят из фирмы в фирму вместе с периодически увольняемыми сотрудниками отделов продаж, которые непременно уносят с собой то, что считается ценным. На самом деле ценность этих списков почти нулевая. Знаю не понаслышке, что в них не более 5% перспективных контактов. Собираются они по-разному, на косметических выставках пишут всех подряд, записывают контакты позвонивших и поинтересовавшихся, и так далее. А с учетом того, что на выставках болтаются толпы праздношатающихся зевак и мечтателей, у которых ни денег, ни концепции, а позвонившие полгода назад в тот момент что-то искали, но уже давно нашли, то в реалии в сухом остатке полный пшик. Обзванивай, не обзванивай толку мало. Срабатывают главным образом текущие звонки в фирму - когда конкретно сегодня кто-то ищет какое-то оборудование, обзванивая при этом пару десятков конкурентов и сравнивая. То есть, работает реклама. И прежде всего, Интернет-реклама, потому что в промежутках между выставками (а они редки), потребители ищут именно там. И тут возникает нестыковка - в компании всегда разделение труда, пишут для Интернета одни, а принимают звонки другие сотрудники. Что написали первые, вторые не знают. Плюс, смотри первый пункт - продажники плохо информированы о своих товарах. Отсюда и потери. Это второй пункт в моем рейтинге ошибок при продажах косметологического оборудования. Второй по частоте. Кто в этом виноват?  Не менеджеры по продажам, а те кто считает что наличие списка клиентов самодостаточно для работы отдела продаж, те кто из жадности экономит на рекламе (опять взгляните на реплику Кисы Воробьянинова в анонсе статьи– за три рубля графин водки и за пятак два соленых огурца никак не помогли ему «отправиться в нумера» с вожделенной молодой особой). И прежде всего, виноваты в потерях продаж те руководители компаний, которые игнорирует рекламу в Интернете, где сегодня всеми осуществляется выбор косметологического оборудования. То, что у компании есть свой сайт, еще вчера было недостаточным для того, чтобы получать клиентов. А сегодня уже работают совершенно другие технологии, все стремятся привлечь клиентов, да не у всех получается. Ряд компаний, понимая это, уже ввел в штат специалистов по Интернет-рекламе, или воспользовался нашими возможностями, о которых мы писали не раз. И снимают сливки.

Будет время - продолжу свой рейтинг ошибок при продажах косметологического оборудования. В нем еще немало пунктов - тупая обзвонка всех подряд салонов красоты, игнорирование того факта, что больше всего салонного оборудования покупается не для расширения салонного бизнеса, а при его создании (а значит надо искать доступ к аудитории новичков, открывающих салоны красоты), игнорирование важности курсов обучения и так далее. Но все это опять же из серии «не виноватая я!» в отношении сотрудников отделов продаж. В защиту этих бедолаг, которые несмотря на то, что им никто в компании не помогает, все-таки «с помощью топора и какой-то матери» умудряются что-то продавать. Хотя, как мы читаем в многочисленных отзывах о работе компаний-поставщиков косметической продукции, написанных клиентами, то есть руководителями салонного бизнеса, впечатление от того, как организованы компании поставщики, как они относятся к своим потребителям, поистине ужасающи. Не читали? Это здесь, в виртуальной конференции.

14.05.2013