Вестник Союза поставщиков красивого бизнеса

От выпускающего редактора

Александра Ходакова


Я с августа придерживал написанные Сергеем Коханом материалы для сегодняшнего выпуска. Из благих побуждений - летом они могли проскочить мимо. Потом переждал Интершарм, чтобы перед большим сезоном вы могли прочитать его откровения про бьюти-маркетинг 2.0 как я, на одном дыхании.

Александр Ходаков - выпускающий редактор электронного журнала.

Предыдущие номера журнала

Выпуск нашего журнала № 40 от 13 августа 2019 года. Главная тема выпуска – ПОЧЕМУ ВАША РЕКЛАМА НЕ РАБОТАЕТ. Что можно сделать, чтобы она работала, приводила к росту продаж.
подробнее ....


Выпуск нашего журнала № 39 от 23 июля 2019 года. Главная тема выпуска – ПЕРЕВОРОТ В РЕКЛАМЕ КОСМЕТИЧЕСКОЙ ПРОДУКЦИИ. Эту «тихую революцию» многие не заметили, и продолжают сливать бюджеты на то, что уже не работает.
подробнее ....


Выпуск нашего журнала № 38 от 2 июля 2019 года. Главная тема выпуска – ЭКСПЕРТНЫЕ РЕКОМЕНДАЦИИ АЛЕКСЕЯ ВЕЛИКОГО, а также подборка непридуманных забавных и грустных историй из жизни нашей отрасли.
подробнее ....


Выпуск нашего журнала № 37 от 18 июня 2019 года. Главная тема выпуска - О СОТРУДНИКАХ-ТЕРМИНАТОРАХ, разъедающих бизнес компании изнутри. Они губят бизнес не нарочно. У них нет такой цели. Но почему-то у так всегда выходит…
подробнее ....


Выпуск нашего журнала № 36 от 20 марта 2018 года. Главная тема выпуска - РАЗВИТИЕ БИЗНЕСА дистрибьюторской компании. Кто, когда и как этим должен заниматься - в штате или на аутсорсинге? Какие схемы коррекции организационной структуры и мотивационные факторы делают развитие приоритетной задачей? Возможно ли превращение традиционно затратного отдела развития в центр прибыли, или как минимум - в безубыточное подразделение?
подробнее ....


Выпуск нашего журнала № 35 от 21 ноября 2017 года. Главная тема выпуска - УРАЛЬСКИЕ ДИСТРИБЬЮТОРЫ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ КОСМЕТИКИ дают оценку текущей ситуации в регионе, взаимоотношениям с производителями и генеральными поставщиками. Рассказывают, как выбирают новинки, как общаются и как завоёвывают доверие и уважение своих покупателей.
подробнее ....


Выпуск нашего журнала № 34 от 14 ноября 2017 года. Главная тема выпуска - ВОЛГА НА ПРОВОДЕ. Самарские дилеры рассказывают о текущей ситуации, переменах в отношениях с генеральными дистрибьюторами, принципах выбора новинок, роли учебных центров и каналах коммуникации с потребителями.
подробнее ....


Выпуск нашего журнала № 33 от 27 июня 2017 года. Главная тема выпуска - АНТИПРОДАЖИ - НОВЫЙ ТРЕНД? Стало модным отправлять сотрудников отдела продаж на тренинги и давать им готовые скрипты сценариев разговора с главной целью - склонить к покупке. На практике это часто выглядит как «назойливое впаривание», раздражает и действует с точностью наоборот - не хочется покупать. А это мешает бизнесу поставщиков.
подробнее ....


Выпуск № 32 от 04.07.17 - Главная тема - ВЕДУЩИЕ ИГРОКИ СИБИРСКОГО РЕГИОНА поделились своим мнением о том, какую роль играет обучение косметологов, каким образом они уведомляют своих потребителей о новинках и мероприятиях, и наконец, главное - что ценится во взаимоотношениях с контрагентами, на чем базируется успех на местном рынке.
подробнее ....


Выпуск нашего журнала № 31 от 27 июня 2017 года. Главная тема выпуска - ЧТО ГОВОРЯТ РЕГИОНАЛЬНЫЕ ДИЛЕРЫ о текущей ситуации на рынке, когда клиенты салонов не стесняются экономить, и это даже стало модным. Об этом, и взаимоотношениях с центральными поставщиками профессиональной косметической продукции.
подробнее читаем по ссылке ....


Выпуск нашего журнала № 30 от 18 мая 2017 года. Главная тема выпуска - ПОЧЕМУ СТАЛО ТАК ТРУДНО С ДИЛЕРАМИ. Региональные дилеры, по словам поставщиков, стали вести себя так же, как супермаркеты - чтобы встать к ним на полки, надо заплатить маркетинговый взнос. А еще недавно стояли в очередь за право представлять бренд в своем регионе. Что же поменялось? А всё изменилось!
Подробнее ....


Выпуск нашего журнала № 29 от 11 мая 2017 года. Главная тема номера - ПОЧЕМУ НЕ БЕРУТ НОВУЮ КОСМЕТИКУ. Тернист путь бренда к новым салонам красоты. На этой дороге - сплошные колдобины и препятствия. Зачастую дистрибьюторы сами не знают, в чём именно затык, что мешает установлению деловых отношений с новыми партнерами. Об этом и поговорим, а точнее - послушаем самих руководителей и специалистов красивого бизнеса разных городов нашей Родины.
Подробнее ....


Причины отказов

Как и почему косметологи решают поменять косметическую линию.
Подробнее ....


Барьеры продаж

Почему косметологи не доверяют поставщикам, что бывает помехой.
Подробнее ....


Частые ошибки

Агрессивный тип продаж и назойливость отталкивает больше всего.
Подробнее ....


Резюме и рекомендации

Выводы - как продвигать бренд и есть ли шансы у безвестной косметики.
Подробнее ....

Что такое сводная Афиша Семинаров


Все дистрибьюторские компании говорят, что продажи через обучение выходят на первое место в рейтинге инструментов продаж. Это значит, что без учебного центра не обойтись, но мало проводить семинары, важно чтобы на обучение приходили не только те, кто уже давно в клиентах, нужна «свежая кровь» - те, которых еще нет в базе. Познакомьтесь с вариантом, который используют учебные центры компаний Спортмедимпорт, Guinot, Dermalogica, Профкосм, Первый Профессиональный Институт Эстетики и др.
Речь идет об АФИШЕ СЕМИНАРОВ, СВОДНОМ РАСПИСАНИИ с выборкой по датам и городам.
Что такое Афиша Семинаров
Афиша Семинаров

Семинары для косметологов в Москве


10 декабря 2019

Современная методика коррекция фигуры: мезонити и акупунктура

Круглый стол: Препараты для домашнего ухода от Anna Lotan

Система: Stop acne

День открытых дверей

Контурная пластика. Ботокс. Полный курс (лицо, губы, объемное моделирование)

11 декабря 2019

Контурная пластика скул, височной области, нижнечелюстной области

Хай Тек пилинг

Система всесезонной эксфолиации Anna Lotan ltd.

Контурная пластика. Ботокс. Полный курс (лицо, губы, объемное моделирование)

Мезотерапия в эстетической косметологии

12 декабря 2019

Инъекционный лимфодренаж: классические и авторские техники в программах восстановления эстетического портрета пациента

Тренинг - практическая отработка процедур в парах (Итоговый семинар)

КОМПЛЕКСНЫЙ ПОДХОД КОРРЕКЦИИ МЫШЦ ЛИЦА, ШЕИ И СНЯТИЕ МЫШЕЧНОГО НАПРЯЖЕНИЯ с применением методик PNF, Кастильо Моралес

Контурная пластика. Ботокс. Полный курс (лицо, губы, объемное моделирование)

Техники удаления татуажа: лазер, ремувер

Инновации в профессиональных услугах / Pro Power Peel

14 декабря 2019

Контурная пластика скул, височной области, нижнечелюстной области

Техника работы канюлями. Векторное биоармирование кожи. Применение жидких нитей и бустеров в косметологической практике

16 декабря 2019

Beauty Breakfast by InMode

Anna Lotan PRO. Эксперт система клеточной биореконструкции

АКУПУНКТУРНЫЙ ВИБРАЦИОННЫЙ МАССАЖ д-ра Леграна (2 дня)

Уход за лицом. Инициальный курс для косметологов. 3 дня

17 декабря 2019

Продукты Hyalual - идеальное сочетание компонентов для эффективного восстановления эстетического портрета пациента

Базовый семинар по технологии работы с препаратами Anna Lotan ltd.

Косметик 4 разряда

Косметик-эстетист

Сестринское дело по косметологии (первичная специализация) Вариант 2

Сестринское дело по косметологии (первичная специализация) Варинат 1

Буккальный массаж

Курс повышения квалификации

18 декабря 2019

Workshop: Новый подход к антивозрастной терапии

19 декабря 2019

Жирная кожа. Себорея

Лимфодренажная сепарационная массажная методика детоксикации лица с миофасциальной коррекцией (2 дня)

Депиляция Guinot

Техники удаления татуажа:лазер, ремувер

20 декабря 2019

Уход за телом. Инициальный курс для косметологов

21 декабря 2019

Joelle Ciocco - скульптурный массаж лица

23 декабря 2019

Anna Lotan PRO. Эксперт система клеточной биореконструкции

24 декабря 2019

Система: Stop acne

БИОМИМЕТИЧЕСКИЙ МУЛЬТИПИЛИНГ-БИОСТИМУЛЯТОР от Anna Lotan PRO

25 декабря 2019

Хай Тек пилинг

Система всесезонной эксфолиации Anna Lotan ltd.

26 декабря 2019

Тренинг-практическая отработка процедур в парах (Итоговый семинар)

Скульптурный мышечный массаж лица - 2 дня

Коагуляция в эстетической косметологии

31 декабря 2019

Консультант по коррекции веса и питанию

15 января 2020

Анатомия опасных зон в инъекционной косметологии

19 января 2020

Нитевой лифтинг методами АПТОС - базовый курс

Контурная пластика скул, височной области, нижнечелюстной области

23 января 2020

Лазерные технологии Hi-TECH: современные тенденции и актуальные инструменты продвижения клиники

24 января 2020

Контурная пластика скул, височной области, нижнечелюстной области

30 января 2020

Современная методика коррекция фигуры: мезонити и акупунктура

29 февраля 2020

INMODE Global Aesthetics Forum

21 июня 2020

II Российский Бал Медиков

Семинары для косметологов семинары в регионах


10 декабря 2019

Казань: Продукты Hyalual - идеальное сочетание компонентов для эффективного восстановления эстетического портрета пациента

Ростов-на-Дону: Получаем результат и снижаем риски. Редермализация в сочетанных протоколах: подготовка, тредлифтинг (контурная пластика, БТА), реабилитация

11 декабря 2019

не указан: NEW - вебинар от бренда Dermalogica

12 декабря 2019

Санкт-Петербург: Процедура красоты «Идеальная кожа здесь и сейчас» для отличной новогодней вечеринки!

Сыктывкар: Продукты Hyalual - идеальное сочетание компонентов для эффективного восстановления эстетического портрета пациента

Воронеж: Воронеж встречай! Только 12 декабря, только один день и совершенно бесплатно - полное погружение в мир лазерных технологий!

13 декабря 2019

Нижний Новгород: Продукты Hyalual - идеальное сочетание компонентов для эффективного восстановления эстетического портрета пациента

Санкт-Петербург: Счастливые продажи

16 декабря 2019

Санкт-Петербург: Тренинг по продажам домашнего ухода Magiray

не указан: Программы anti-age терапии, технология Q-Switched новейшего поколения. Возможности фракционной Q-Switched манипулы для коррекции различных эстетический проблем

Санкт-Петербург: ДНК dermalogica

17 декабря 2019

Санкт-Петербург: HELEO4: основа молекулярно-клеточного омоложения кожи в косметологии и эстетической медицине

18 декабря 2019

не указан: Косметологи с медицинским образованием, что вас ждет в новом 2020 году

19 декабря 2019

Санкт-Петербург: Подготовка к Новогодней вечеринке. Вы принцесса бала! Возможности Phyris

Екатеринбург: Кобидо-массаж в современной практике по омоложению и восстановлению лица и тела

Санкт-Петербург: Инновации в профессиональных услугах / Pro Power Peel

23 декабря 2019

Санкт-Петербург: Уход за лицом. Инициальный курс для косметологов. 3 дня.

25 декабря 2019

не указан: Холодная плазма - электрическая магия в омоложении

26 декабря 2019

Санкт-Петербург: Новогодний корпоратив для любимых клиентов-косметологов!

Санкт-Петербург: Депиляция Guinot

27 декабря 2019

Санкт-Петербург: Уход за телом. Инициальный курс для косметологов

11 января 2020

Екатеринбург: Испанский массаж лица

29 января 2020

Екатеринбург: Микроблейдинг (ручная техника перманентного макияжа, татуажа)

Семинары для парикмахеров в регионах


10 декабря 2019

Пермь: Ключи к цвету в Перми

11 декабря 2019

Симферополь: Ключи к цвету в Симферополе

Уфа: COLOR WORKSHOP (практика знаний 1 и 2 ступеней) в Уфе

12 декабря 2019

Челябинск: Fashion News в Челябинске

13 декабря 2019

Нижний Новгород: COLOR WORKSHOP (практика знаний 1 и 2 ступеней) в Нижнем Новгороде

16 декабря 2019

Иркутск: Ключи к цвету в Иркутске

18 декабря 2019

не указан: Тренды, нюансы и модные оттенки блонд

21 декабря 2019

Екатеринбург: Ключи к цвету в Екатеринбурге

10 января 2020

Екатеринбург: LOREALPROSTART в Екатеринбурге

17 января 2020

Санкт-Петербург: COLOR WORKSHOP (практика знаний 1 и 2 ступеней) в Санкт-Петербурге

22 января 2020

Санкт-Петербург: Ключи к блонду в Санкт-Петербурге

Самара: Color Workshop ИНОА в Самаре

23 января 2020

Екатеринбург: COLOR WORKSHOP ИНОА в Екатеринбурге

24 января 2020

Самара: COLOR WORKSHOP (практика знаний 1 и 2 ступеней) в Самаре

27 января 2020

Хабаровск: COLOR WORKSHOP ИНОА в в Хабаровске

31 января 2020

Челябинск: COLOR WORKSHOP (практика знаний 1 и 2 ступеней) в Челябинске

Хабаровск: COLOR WORKSHOP (практика знаний 1 и 2 ступеней) в Хабаровске

17 февраля 2020

Южно-Сахалинск: Ключи к цвету в Южно-Сахалинске

Вестник Союза поставщиков красивого бизнеса - выпуск № 41 от 5 ноября 2019 года

Здравствуйте, поставщики красивого бизнеса!

Оглавление по темам:

В сегодняшнем 41-м номере нашего электронного журнала:

  1. Поставьте себе диагноз – живете ли вы по маркетингу
  2. Разведданные о конкурентах: глаза, уши и засланные казачки
  3. Мы будем жить теперь по-новому, или апгрейд маркетинга у поставщика косметического продукта до версии 2019 года
  4. Основные маркетинговые ошибки нынешних дней
  5. Краткое резюме от Сергея Кохана с припиской Александра Ходакова
  6. Дайджест отраслевых СМИ

Главная тема номера - НОВЫЕ ВРЕМЕНА - НОВЫЙ МАРКЕТИНГ. Ситуация в профессиональном сегменте рынка красоты диктует необходимость сделать апгрейд маркетинга до новой версии 2.0.

Это очередная, новая часть нашего сериала о рекламе и маркетинге профессиональной косметической продукции, начатая в №39 о «тихой революции» в рекламе товаров в сегменте BEAUTY b2b (если пропустили тот выпуск – он по этой ссылке), а также продолжения в №40, где главная тема выпуска – «почему ваша реклама не работает», см. по этой ссылке.

Буду ждать ваших оценок сегодняшнего выпуска - внизу для этого специальная форма, где можно не только поставить отметку, но и написать свои пожелания о том, какие темы затронуть в следующих выпусках.

Искренне, Александр Ходаков
Редакция всегда открыта к общению: мейл bbsu@bk.ru
Телефон, WhatsApp +7 903 798 93 03
Личные сообщения Вконтакте https://vk.com/a_khodakov
Личные сообщения Facebook https://www.facebook.com/alexander.khodakov.9



Тема 1: Поставьте себе диагноз - живете ли вы по маркетингу

Говорят, есть шаманы, умеющие вызывать дождь. И есть бизнесмены, добившиеся успеха, полагаясь исключительно на свою интуицию. Но таких единицы, а тысячи проиграли, принимая управленческие решения без анализа информации. Это все равно, что ходить по карнизу с завязанными глазами, вот они и упали.


Жить по правилам маркетинга – это собирать нужную информацию, пережевывать и переваривать ее, а затем все значимые решения принимать на основе проанализированных данных. Не совсем классическое определение, но зато понятное и простое.

Увы, пальцев на руках хватит, чтобы пересчитать на нашем рынке компании, которые дружат с маркетингом. Даже если есть отдел маркетинга, или хотя бы один маркетолог, то они чаще всего варятся в собственном соку, не сопрягаясь с отделом продаж и не влияют на стратегию фирмы. А могло быть совсем иначе, тогда и результаты были бы иными.

Протестируйте свою компанию!

Оцените, насколько вы информированы, а значит вооружены для конкурентной борьбы. На сколько процентов вы осведомлены как минимум о трех главных слагаемых успешного бизнеса:

  1. Рынок или базар? Что происходит с профессиональным сегментом индустрии красоты в целом: известны ли тенденции деловой активности или спада? Как поделен рынок: известна ли доля, которую занимает ваша компания, и как распределились доли между всеми остальными конкурентами? Какие косметические продукты присутствуют на рынке, их сильные и слабые стороны, какие из них особенно востребованы, а какие уходят (перестают пользоваться спросом)? Да-да, я про ту самую Бостонскую матрицу, где товары делятся на «дойных коров», «дохлых собак» и т.п.
  2. Растём или падаем? Динамика продаж – у нас и у конкурентов. В целом и по группам товаров. В столице и в разрезе регионов. В разрезе новичков и действующих салонов. По каналам (способом, методам) продаж. И прогнозы на завтра, через месяц, через год.
  3. Ключи доступа к кошелькам. Потребители: кто они, какие они, что с ними происходит? Что будет происходить – тенденции, прогнозы. Эффективность различных каналов коммуникации, результативность рекламы, смысл участия в выставках, отдача различных маркетинговых акций у нас и у конкурентов. Как потребители реагируют на новые товары, на спецпредложения и промо-акции.

Сделайте выводы – действуете ли вы вслепую (полагаясь на интуицию и волю Божью), или достаточно вооружены данными, чтобы принимать взвешенные решения о перспективности продаж того или иного продукта в том или ином регионе. Получаете ли вы рекомендации по оправданности (справедливости) цен, сводки о действиях конкурентов и так далее? Причем не только сиюминутную (точнее, с учетом времени на сбор и обработку – скорее вчерашнюю) информацию, но и прогнозы по ближней и дальней перспективе.

 



Тема 2: Разведданные о конкурентах: глаза, уши и засланные казачки

Помимо анализа внутренней информации компании (отчеты по продажам и т.п.) должна быть организована «внешняя разведка», то есть система сбора внешней маркетинговой информации, например такими методами:

  • Глаза. Мониторинг отраслевой прессы и сайтов (наш сайт www.cosmo-expo.ru тоже подходит…), из деловых программ выставок, конференций и других мероприятий.
  • Уши. Беседы с клиентами, поставщиками, дистрибьюторами и прочими лицами, не относящимися к штатным работникам фирмы. Менеджеры по продажам - это «глаза и уши». Они находятся в исключительно выгодном положении для сбора сведений, которых не получишь никакими другими методами. Некоторые компании специально поощряют передавать им важные сведения своих дилеров, местных представителей, независимых консультантов и даже клиентов как своих союзников.
  • Засланные казачки - тайные покупатели, которые следят как за собственной дистрибьюторской сетью, так и за действиями конкурентов.

О конкурентах можно многое узнать:

  • приобретая их товары (или хотя бы ведя об этом переговоры),
  • посещая «дни открытых дверей» и их стенды на выставках,
  • беседуя с бывшими и нынешними работниками конкурирующих фирм, их дилерами и покупателями,
  • мониторя их рекламу,
  • бывая на курсах обучения, семинарах и вебинарах.

Кроме того, далеко не редкость, когда поставщики покупают сведения у сторонних поставщиков внешней текущей информации – маркетинговых компаний, аналитиков и экспертов индустрии красоты и так далее. Причем как готовые отраслевые отчеты, так и заказные маркетинговые исследования. Опять же, небольшая фирма может провести исследование самостоятельно, а может и нанять для этого специализированную организацию. Подобные варианты позволяют резко повысить качество информации, поступающей к лицам, принимающим решения.

 



Тема 3: Мы будем жить теперь по-новому, или апгрейд маркетинга у поставщика косметического продукта до версии 2019 года


Мир меняется, старые методы не работают. Скажите, как может менеджер по продажам рассказывать что-то о косметической продукции косметологу, который лучше него знает биохимию, гораздо больше понимает в ингредиентах, плюс у него богатый практический опыт и так далее… Все техники продаж построены на том, что сам продавец – эксперт, а покупатель не в теме, и к тому же ещё лох. Так можно на ура продавать ноутбуки вождям племени Мумбо-Юмбо, но не препараты косметологам и не краски парикмахерам. У нас другой рынок, где покупатели гораздо образованнее продавцов. В этом раскладе продажи буксуют, и маркетологи должны давать подсказки продавцам, потому что те не знают, как продавать что-то настоящим профессионалам. Для такой ситуации нужен другой маркетинг. Другая реклама. Об этом и поговорим.

Алгоритм нового маркетинга от Сергея Кохана

Для того, чтобы что-то вырастить в огороде нужно сделать три вещи, подготовить почву, перекопать, удобрить. Затем посадить семена или рассаду по определенной схеме на нужную глубину. Но этого недостаточно. Дальше, чтобы получить результат, нужно ухаживать за грядкой, выпалывать сорняки, рыхлить и мульчировать почву и конечно поливать. Или рыбная ловля – конечно, можно поймать рыбу без подкормки, но улов не гарантирован. Поэтому рыбак сначала ищет нужное место, предварительно подкармливает, приучает рыбу что здесь есть чем поживиться, и только затем насаживает приманку на крючок занимается ловлей. Почему же мы считаем, что в рекламе по-другому? Вспомните подготовку, подогрев интереса, при раскрутке певцов через конкурсы, фабрики звезд и даже скандалы. На этом этапе продаж нет и их не планируют.

Шаг 1. Подготовка почвы (разогрев)

Первым делом надо подготовить, разогреть информационную почву, инфосреду, на основных каналах информации обозначить то, что продвигаете, это может быть товар, методика или мероприятие. Такой этап может длиться от 1 до 3 месяцев и более, в зависимости от масштаба новинки или события.

  • Каналов коммуникации много. Как в сказке «Вершки и корешки» - в реале это бумажные СМИ, выставки, конференции. В виртуальном пространстве - интернет-выставки, онлайн-журнале по подписке, целевые интернет платформы или отраслевые сайты, рассылки, профильные группы в соцсетях).
  • Есть информационные компании, у которых в достатке инструменты, опыт и умение провести информационную экспансию для целевой аудитории профессионалов красоты.
  • Контент первого этапа – новостной, тизерный, привлекающий внимание, вызывающий интерес любого вида, от простого любопытства до профессионального интереса.

Этот этап лучше заказать у специализированной информационной службы, а эффект обязательно измерить, и приступать к следующему этапу по достижению нужных метрик. Применение прямых коммерческих предложений на этом этапе контрпродуктивно, хотя встречается повсеместно. Это как в басне про нетерпеливого мужика, который посадил картошку, но не дождался урожая, не утерпел и выкопал.

Шаг 2. Лидогенерация

В продвижении, раньше, чем нужно следующий этап не начинают. Схема сенсорной коммуникации с покупателями простая УВИДЕЛ-РАСПОЗНАЛ-ЗАИНТЕРЕСОВАЛСЯ-КУПИЛ. Первая стадия всегда – УВИДЕЛ, а так как мы показываем целевой, т.е. разбирающейся аудитории, то РАСПОЗНАЛ тоже включается в первый этап продвижения. При достижении нужных метрик известности новинки или мероприятия, приступают к действиям по лидогенерации. Это как надо делать. А на самом деле, обычно запускают все этапы одновременно без предварительной подготовки и сразу ждут результата, который по определению, как и на огороде не достижим.

Когда целевая аудитория оповещена, обратила внимание и распознала суть предложения, метрики считаны организатором, переходим к работе на стадии ЗАИНТЕРЕСОВАЛСЯ. Для лидогенерации формируются:

  • лэндинги (посадочные страницы) в дополнение к сайту – в качестве центров конверсии,
  • активные коммерческие предложения в соцсетях и на сайтах, помимо простых инфопостов первого этапа,
  • динамическое ценообразование для первых покупателей и другие методы ценового стимулирования продаж (скидки, бонусы, спецпредложения, тест-драйвы, трейд-ин и т.п.)

Для достижения результата этапа важна компетентная деятельность самой компании, так как на этом этапе включается таргетированная реклама. Это форма онлайн-рекламы, в которой используются сложные методы и настройки поиска целевой аудитории в соответствии с заданными параметрами, характеристиками и интересами пользователей, релевантными для определенных товаров или услуг, которые рекламирует рекламодатель.

Для этого требуется точное знание целевой аудитории (ЦА) и целевых персонажей. А это возможно если первый этап проведён, результаты получены и измерены, так как ЦА — это не просто парикмахеры или косметологи, она отличается по интересам и технологиям, которые и считываются на первой стадии путем анализа вопросов и звонков первого этапа (разогрева).

На этапе лидогенерации используется другой контент, основанный на технике продаж для целевых персонажей аудитории с аргументацией по схеме свойства-преимущества-выгода, причем часто выгода и для специалиста-покупателя, и для конечного потребителя – клиента. Обычно на этой стадии стартует рост продаж, которые анализируют подробно и вносят коррективы в контент рекламных обращений повышая их эффективность. Здесь сторонние организации вам не помогут, это не дело рекламистов, это дело самой компании.

Результатом первых двух этапов являются не только продажи товаров, услуг или деловых мероприятий, но и расширение доли рынка, т.е. количества профессиональных клиентов, которые должны покупать в течении длительного времени, а не только единожды.

Шаг 3. Стимулирование продаж

Третий этап соответствует стадии покупателя КУПИЛ. Но сама стадия КУПИЛ не значит, что покупка будет совершена немедленно, она имеет три под-стадии, соответствующие состояниям желание-намерения-планы:

  • возможно куплю,
  • куплю позже,
  • при каких-то условиях - куплю сейчас.

Очевидно, что звонят последние, а остальные мотивированы, но продаж нет, да и больше того, мы об этих категориях потенциальных покупателей не знаем и часто делаем выводы о некачественной рекламе.

Здесь необходимо переходить от реактивных продаж (реакция на входящие звонки и интернет заказы) к активным и проактивным. Сочетание телеселлинга и ивент-маркетинга для различных товаров и услуг, а равно и для разных компаний будет различным в каждом конкретном случае, но одновременное использование этих методов необходимо.

  • Обзвон по базам данных, с предварительной рассылкой коммерческих предложений с переадресацией на лэндинги, звонки менеджеров с предложениями со стимулирующими покупки привилегиями для покупателей послужит персональным «клоузингом» интернет привлечения.
  • Деловые мероприятия в рамках рекламной компании «клоузингом» медийным, к которому относятся семинары, мастер-классы, саммиты как корпоративные, так и отраслевые (выставки, конгрессы и пр.) Этот этап позволяет превращать потенциальных покупателей, созданных предыдущими этапами в реальных.

Конечно, могут быть покупатели пришедшие на третьем этапе, как и покупатели, купившие на первом и втором. Но только действия по трем этапам позволит сформировать оптимальную базу клиентов и окупить рекламную компанию.

Примечание А. Ходакова: я бы добавил к инструментам, которые озвучил Сергей Кохан еще и ретаргетинг, так как люди, побывавшие на лендинге, как минимум УЗНАЛИ о продукции или мероприятии, и среди них определенно есть потенциальные покупаиели, отложившие покупку и «уснувшие» (которых можно разбудить).

 



Тема 4: Основные маркетинговые ошибки нынешних дней


Любой дурак способен отстаивать свои ошибки — большинство дураков именно так и делают, писал Дейл Карнеги. Как тут не вспомнить отечественную поговорку про то, что дурак учится на своих ошибках, а умный – на чужих. Давайте попробуем всё-таки по-умному, опять же благодаря подборке рекомендаций от Сергея Кохана.

Ошибка номер 1 – считать, что все покупатели одинаковые. На самом деле существует три типа клиентов (АВС):

    А - чужие или незнакомые, не сотрудничают с компанией и не знают товар,
    В – знающие компанию, может что-то покупали или были на мероприятиях, но не знакомы с товаром, который рекламируется.
    С – знакомы с компанией и покупают рекламируемый товар.

Товар и мероприятия легче всего продать действующим активным клиентам категории С, которые и так всё это купят в ближайшее время. Формально придраться трудно - менеджеры поработали с базой постоянных клиентов, и задачу по сбору на мероприятие или по продажам выполнили, только это или продажи со скидкой действующим клиентам с потерей выручки от будущих продаж или освоение бюджета на мероприятие без нужного эффекта. Сложнее с категорией В, здесь требуются компетенции продаж и уж совсем сложно с А, здесь уже одноступенчатыми продажами не обойдешься.

Ошибка номер 2 – уклоняться от участия, перекладывая свою работу на рекламистов. Рекламодатель заказывает рассылки и посты у специализированных компаний и ждет, что телефонные звонки покупателей посыпятся, как из рога изобилия. Ожидание не сопровождается в компании ничем дополнительным, кроме ожидания результата. Проще говоря, компания надеется на чудо, ничего сама не предпринимая – ни помогая формировать информационный контент 1-го этапа, ни готовя лендинги для 2-го этапа, ничего не анализируя, собираясь при этом собирать урожай покупок. Но чудес не бывает, в течение нескольких месяцев терпение заканчивается и резюме озвучивается: реклама не работает.

Армен Каладжян, эксперт в области SMM, PR и интернет-маркетинга: «даже лучший сммщик не способен выдать результат, когда ему говорят: «Вам дали работу, вы и делайте…» Так маркетинг не работает.»

Ошибка номер 3 – минуя первый этап. Рекламодатель реализует насыщенный план деловых промо-мероприятий с целью стимулирования продаж и создания спроса, обзванивает базу и делает холодные звонки с прямыми предложениями без создания благоприятной продающей инфосреды. То есть вообще без первого этапа. Порой это срабатывает, но победа часто бывает Пиррова, издержки и доход не соответствуют ожиданиям.

Ошибка номер 4 – искать ответы у успешных людей, слушая их как спикеров, покупая книги, идя на курсы и тренинги. Истории успеха наводнили конгрессы и саммиты, заполонили все в интернете. Попадая в сети этой ловушки, мы видим только тех, кому что-то удалось, а вот проигравших попросту не замечаем. При этом пребываем в полной уверенности, что рассматриваем картину целиком. Из-за недостатка информации или нежелания учитывать негативные данные мы делаем совершенно неверные выводы, которые приводят к разочарованиям, потерям и прочим неприятностям. Уже потом общаясь с коллегами, прошедшими аналогичный путь в достижении эффективного привлечения клиентов, или как теперь называют лидогенерации, вы замечаете, что большинство пользователей рецептов лидеров мнений находятся в том же состоянии, что и вы. Другими словами, ожидаемого эффекта не получили.

Ошибка номер 5 – преувеличение роли соцсетей. Особенно если с высоких трибун или публичных интернет платформ это озвучивают известные и успешные специалисты и предприниматели. Кто вам сказал, что Instagram работает? Сотни тысяч это делают. Из них у единиц это срабатывает, и они вещают везде как это круто. А на самом деле сами даже не знают, почему у них выстрелило. Шаманство – типа, «возьми ухо желтого быка и настаивай его, и пей - вылечишься…». На нашем стремлении быстро и легко достичь успеха паразитируют инфобизнесмены всех сортов — все эти «я в первый месяц привлек 10 тысяч подписчиков, на свой аккаунт», «я запустил успешный бизнес без вложений», «я раскрутил бренд, салон или клинику, занимаясь продвижением страниц в Instagram». И даже если всё это чистая правда, нельзя забывать о тех, кто так и не смогли, несмотря на полноценную работу или прогорели, пытаясь открыть или продвинуть свой бизнес, сделать его успешным. Причины неудач у всех разные, но результат один.

Примечание А. Ходакова: никто не приходит в соцсети что-то покупать. Приходят общаться, узнать что-то новое, развлечься, провести время. Это не место, где можно повесить объявление «купи» и кто-то сразу купит (на сайте такое объявление может сработать, а в соцсетях – нет!). В соцсетях все задачи продвижения и продаж решаются по той же цепочке УВИДЕЛ-РАСПОЗНАЛ-ЗАИНТЕРЕСОВАЛСЯ-КУПИЛ. Все эти этапы надо проходить последовательно, и продажи начнутся не сразу.

 



Тема 5: Краткое резюме от Сергея Кохана


Вокруг столько лжи! Как говорили Марк Твен и Бенджамин Дизраэли есть три её вида: ложь, наглая ложь и статистика. Но почему-то мы верим не только статистике, но даже тому, что в эту статистику не укладывается. Кого ни послушаешь – сплошные истории успеха*). Мы следуем за победителями, но часто забываем о проигравших. А ведь их гораздо больше. Такое когнитивное искажение, при котором мы учитываем только успешный опыт, намеренно или случайно оставляя в тени неудачный, американский математик Абрахам Вальд назвал ошибкой выжившего.

Лично я считаю, что из всех видов лжи – искажение, преувеличение и т.п., самая распространенная ложь, это умолчание. Поэтому рассказал о том, что снимать кальки с чужих (даже успешных!) управленческих решений занятие вредное, а только лишь трудолюбие и целеустремлённость — не единственные составляющие успеха. Рассказал о несложном алгоритме, в котором всего лишь три этапа, и 5-ти типичных ошибках, совершаемые многими. Проанализировав первое и второе, вы можете понять какие требования к маркетингу предъявляет сегодняшняя ситуация.

И напоследок следует напомнить, что любой бизнес имеет целью создание постоянного клиента, поэтому задача любой компании превратить рекламную кампанию в кампанию увеличения стабильной клиентской базы, состоящей из постоянных, лояльных, регулярно покупающих клиентов. Уход за созданной базой активных клиентов, называется «аккаунтинг», поэтому любая рекламная компания должна учитывать, что в результате привлеченные покупатели должны быть не одноразовыми, это важное условие любой рекламы, иначе разочарованный покупатель не только получит прививку от вашей компании, но и заразит еще нескольких потенциальных покупателей тем же. Репутация стоит дорого, не забывайте иначе рекламная кампания, даже окупившись, может разорить вас в долгую.

*) Примечание Александра Ходакова: не удержусь от комментария. Действительно, стало модным казаться успешнее, чем на самом деле. А заодно – талантливее, остроумнее и так далее. Первые лица компаний нанимают для этого пиар-агентов, чтобы те формировали «офигенский личный бренд» заказчика. Отрабатывая свой хлеб, те сочиняют истории успеха, транслируют сказки в «личных аккаунтах» заказчиков в Инстаграм, непременно сопровождая всё это атрибутами дольче вита. Цитирую Елену Строеву: «заказывают тексты у ТОПовых авторов в стиле «Напишите Меня В Лучшем Платье С Шубой, Телефоном И Ключами От Машины С Видом На КремЫль». Аккурат заказные полотна Шилова…». Грустно, господа!


На этом наш сериал не заканчивается. Есть еще несколько не раскрытых тем, дополняющих повествование. Но об этом – в следующих номерах. Не забудьте подписаться, чтобы не пропустить! Это можно сделать по ссылке. Наши интернет-журналы для профессионалов индустрии красоты выходят раз в неделю (анонс -на электронную почту), они бесплатны, и всегда будут бесплатны.



Тема 6: Обзор отраслевой прессы

Предлагаем вашему вниманию дайджест электронной прессы нашей отрасли. Всего у нас выходит шесть разных интернет-журналов. Познакомьтесь с обзором текущих номеров.


Выпуск № 315 вышел 29.10.19 -ЧТО НАДО ПРОВЕРЯТЬ ПЕРЕД ПОКУПКОЙ ПРЕПАРАТОВ И АППАРАТОВ. подробнее ...

Новости салонного бизнеса - интернет-журнал для владельцев, руководителей и администраторов салонов красоты, СПА, парикмахерских, ногтевых студий и косметологических клиник. Вопросы управления, продвижения, маркетинга и рекламы, а также взаимодействия с надзорными органами, юридической защиты и хозяйственной деятельности. Выходит с 2007 года, подписка бесплатная, доставка по электронной почте. Архив всех выпусков ..


Выпуск № 88 вышел 08.10.19 - КАКИЕ ДОКУМЕНТЫ ДОЛЖНЫ БЫТЬ У КОСМЕТИЧЕСКОЙ ПРОДУКЦИИ. До сих пор многие участники бьюти-рынка путаются в том, какие бумаги сопровождают разные виды косметических средств. Нет ясности и с международными сертификатами GMP и ISO, которыми гордятся некоторые поставщики. Расскажем, что скрывается за этими аббревиатурами, и являются ли они свидетельством качества продукции. подробнее ...

Вести Косметолога - интернет-журнал для специалистов, где в отличие от других профессиональных изданий, не касаются технологических вопросов (методик, схем терапии, обучения и т.п.). Темы о том, как выстраивать отношения с пациентами, коллегами по работе и руководством, где и как искать профессиональную информацию, у кого и чему учиться и т.п. Выходит с 2011 года, подписка бесплатная, доставка номеров по электронной почте. Архив всех номеров ...


Выпуск № 53 вышел 24.10.19, его главная тема - СТИЛЬНЫЕ ОБРАЗЫ БУДУЩЕГО. Замечали ли вы, что мода циклична? Проходит время, и то, что носили бабушки, снова в тренде. Забытые стили периодически возвращаются. Парикмахер раньше других может почувствовать, что будет дальше. По нашей просьбе несколько известных мастеров делают прогноз, какая через десять лет будет длина волос, проборы, локоны и цвета окрашивания... подробнее ...

Вестник Парикмахеров - интернет-журнал для мастеров, но не про то, как стричь и красить волосы, а про то, с чем сталкиваются мастера в своей повседневной практике: о взаимоотношениях с клиентами, коллегами по работе, учебными центрами и поставщиками и т.п. в своих мини-интервью рассказывают сами парикмахеры. Выходит с 2013 года, подписка бесплатная, доставка по электронной почте. Подробнее о журнале и архив всех выпусков ...


Главная тема № 40 от 13.08.19 - ПОЧЕМУ ВАША РЕКЛАМА НЕ РАБОТАЕТ. Вы закапываете в рекламу все новые и новые джипы (если считать по стоимости затрат на рекламный бюджет в год), и определенно хотели бы, чтобы это приводило к росту продаж. Вряд ли Вы хотите, чтобы эти джипы гнили в земле и не давали всходов. Мы делаем еще одну попытку рассказать, почему реклама не работает. И что можно сделать, чтобы она работала, приводила к росту продаж. подробнее ...

Вестник Союза Поставщиков Красивого Бизнеса - интернет-журнал для руководителей и сотрудников дистрибьюторов косметической продукции профессионального назначения и их региональных представителей. Та самая обратная связь с потребителями продукции - салонами красоты и другими предприятиями красивого бизнеса, помогающая избегать ошибок и корректировать планы продаж и продвижения с учетом мнения участников рынка. Выходит с 2011 года, подписка бесплатная, доставка номеров по электронной почте. Архив всех номеров ...


Главная тема номера 7 от 17.05.18 - ПОРТФОЛИО МАНИКЮРИСТА, способное за мастера сказать, насколько он профессионален, опытен, талантлив, креативен и востребован. Правила его создания, поддержания актуальности и представления клиентам и потенциальному работодателю в момент собеседования. подробнее ...

Вестник ногтевого сервиса - интернет-журнал для мастеров маникюра и педикюра, в котором публикуются мнения самих мастеров о тенденциях, трендах, материалах и технологиях. О чемпионатах и конкурсах. О том, как самостоятельно стать тренером. А также истории из практики рабочих будней - веселые, грустные и разные, как сама жизнь. Выходит с 2014 года, подписка бесплатная, доставка номеров по электронной почте. Архив всех номеров ...


Главная тема номера 7 от 01.06.16 - Что важнее в СПА, качество расходных материалов (косметика для тела, средства для обертывания, массажные масла и т.п.), золотые руки СПА-технолога (массажиста, косметолога) или его светлая голова, где хранятся знания, полученные в результате обучения различным техникам массажа и протоколам проведения процедур. подробнее ...

Вести СПА - интернет-журнал для руководителей и специалистов СПА салонов, включающий как мнения экспертов отрасли, так и самих работников предприятий. Обзор тенденций, путей развития, новых методик и материалов. Вопросы управления, продвижения, построения высокого клиентского сервиса и многие другие вопросы, присущие именно сегменту СПА отечественного рынка услуг. Выходит с 2011 года, подписка бесплатная, доставка номеров по электронной почте. Архив всех выпусков ...


Искренне Ваш, Александр Ходаков

Обратная связь с читателями

Как подписаться на наш журнал

За пять лет мы выпустили 30 номеров интернет-журнала Вестник Союза поставщиков красивого бизнеса. они «пылятся в архиве», с ними можно познакомиться в любой момент по ссылке.

Никто из поставщиков от нашей деятельности не пострадал.



Если Вы хотите оперативно получать анонсы о выходах наших журналов, то подпишитесь на рассылку здесь.

Как участовать в Интернет-выставке Cosmo Expo

Сегодня мы не мыслим себя без компьютера, смартфона или планшета. Они всегда под рукой. Они помогают быстро найти информацию. И если есть «живые» косметические выставки, закономерно, что появилась виртуальная, где поставщики показывают свою косметическую продукцию в режиме онлайн.
Подробнее ....

Свои виртуальные стенды на интернет-выставке построили десятки компаний-дистрибьюторов. Их отзывы дорогого стоят.

Ппрежде чем отправлять заявку об участии в онлайн-выставке Cosmo Expo, познакомьтесь с концепцией.
Подробнее ....



Виртуальная выставка информирует целевую аудиторию по трем каналам:

  1. 75 сайтов для руководителей и специалистов индустрии красоты - общие, специализированные и региональные.
  2. 6 журналов - электронные рассылки для всех профессий красивого бизнеса.
  3. Соцсети - группы для профессионалов красоты в Facebook, ВКонтакте, Instagram, Twitter и др.
Суммарная целевая аудитория - более 150 тыс. человек в месяц.

Возможности разные, поэтому открывая свой стенд, выбирайте тип стенда, подходящий вашим задачам.

Как продвигаться в регионы

Автоматически для участников Cosmo Expo включается канал продвижения на 50 региональных сайтах для профессионалов красоты и группах в соцсетях Юг, Волга, Урал, Сибирь и Дальний Восток. В том числе возможно адресное таргетирование рекламы по отдельным субъектам федерации - от А до Я, от Архангельска до Якутска.
Подробнее ...


Региональные отделения Cosmo-Expo:

Как собирать слушателей на семинары

Сбор слушателей на семинары и вебинары, - одно из успешно реализованных направлений интернет-выставки Cosmo Expo. Познакомьтесь с нашим проектом Афиша семинаров, где целевая аудитория косметологов, парикмахеров и руководителей салонов красоты выбирает куда пойти учиться. Расписание по датам, городам и направлением транслируется на разных сайтах и в профильных группах в соцсетях.
Что такое Афиша Семинаров
Афиша Семинаров-2018. Что нового

Мы в соцсетях

Для всех - группа Cosmo Expо, место встречи салонов красоты с учебными центрами и дистрибьюторами косметической продукции
Отделения: Юг, Волга, Урал, Сибирь, Дальний Восток


Директорам и владельцам - группа Умный салон красоты


Дистрибьюторам косметических средств - группа Союз Поставщиков


Мастерам и специалистам - общая группа Профессионалы Красоты
Вести Косметолога - страница
Вести Косметолога - группа
Вестник Парикмахеров
Вестник Маникюра


Для всех - группа Cosmo Expо

Региональные отделения: Юг, Волга, Урал, Сибирь, Дальний Восток

Директорам и владельцам - группа Умный салон красоты

Дистрибьюторам косметических средств - группа Союз Поставщиков

Мастерам и специалистам - группа Профи Красоты
Вести Косметолога
Вестник Парикмахеров
Вестник Маникюра


@cosmoexpo - Сosmo-Expo
@abckrasota.cosmetolog - Афиша семинаров для косметологов
@vesti.cosmetologa - Вести Косметолога
@vestnik.parikmahera - Афиша семинаров для парикмахеров
@vestnik.parikmakherov - Вестник Парикмахеров
@vestnik.manicure - Вестник Маникюра


Для всех - группа Cosmo Expо
Региональные отделения:
Волга, Урал, Сибирь, Юг

Мастерам и специалистам - группа Профи Красоты
Вестник Парикмахеров
Вестник Маникюра
Новости СПА


Филиалы в блогосфере:
- Livejournal
- Blogger
- Twitter
- Google+
- Pinterest
- Tumblr
- My.mail
- Одноклассники
- Linkedin


Частные странички Александра Ходакова
Стать другом в сети Facebook
Стать другом в сети Вконтакте