<< назад к списку

ВЭБИНАРЫ: современный инструмент продаж косметического продукта

Александр Ходаков

Если кратко, то вэбинар – это тот же самый семинар, только проводится дистанционно с помощью Интернета, лектор (ы) вещает перед вэб-камерой, остальные слушают его, а также смотрят слайды презентации у себя на компьютере (находясь дома или на работе). Могут задавать лектору вопросы и получать ответы.

Кто предпочитает вэбинары семинарам?

9 июня 2011 я участвовал в одном из вэбинаров. Было 40 учеников. И ведущий попросил всех указать город и откровенно ответить на вопрос: «поехали бы вы на очный семинар по той же теме, или предпочли бы вэбинар?»

Несмотря на то, что на данном вэбинаре было 80% москвичей, а офис компании-организатора находился в центре Москвы, недалеко от метро (что удобно) только двое из участников вэбинара ответили – да, я поехал бы в учебный центр на очный семинар, остальные сказали категоричное нет: - «чем ехать по пробкам да по жаре, лучше перед компьютером…»

Иными словами, из сорока вот этих участников 38 были бы потеряны. Интересную формулировку ответа дал один из тех, кто был в меньшинстве и высказался, что предпочел бы очный семинар: «лучше съездить куда-нибудь, лишь бы не сидеть на работе» . Понятно, что работничек еще тот… Из серии «солдат спит, а служба идет».

Да, для многих участников рынка салонного бизнеса еще сам по себе Интернет – новинка из недавно освоенных, а уж о вэбинарах вообще слышал не каждый. И тем не менее вэбинар как инструмент продаж достоин внимания прежде всего тем, что требует гораздо меньше организационных хлопот (встречи, проводы учеников, аренда зала, кофе-брейк и так далее). Кроме того, возможен широкий охват географии страны без командировок лекторов, специалистов и так далее.

Для поставщика, таким образом, учитывая то, что организационные затраты при Интернет-семинарах значительно меньше, чем при очных семинарах, прямой резон включать вэбинары в свою обойму инструментов продаж.

Как организовать вэбинар

Для того, чтобы провести вэбинар необходимо арендовать площадку для проведения. Стоимость невелика – около 5-7 тысяч рублей в месяц, причем проводить можно в этот период любое количество мероприятий. Так обычно и поступают – делают множество небольших по продолжительности сеансов связи на разные темы. Или один, но многодневный вэбинар на заданную тему (что-то похожее на телесериал).

Тем кто пропустил очередную серию предоставляется возможность просмотреть вэбинар в записи в любое удобное время - в принципе то же самое, но нет возможности задавать по ходу занятия вопросы лектору.

Оптимальная длительность проведения вэбинара – час-полтора-два часа, не больше. Причем можно проводить их как в рабочее время, так и с прицелом на то, что слушать вэбинар будут в вечернее время, например с 20 до 21 часов.

Вэбинары лучше делать абсолютно бесплатными, потому что платить за все, что в Интернете, наши люди не приучены. И за вэбинар люди не хотят платить. Те, кто пытался делать вэбинары в нашей отрасли отмечают, что попытки брать в оплату даже небольшие деньги (500-1000 рублей) заканчивались тем, что в вэбинаре участвовали не больше 10 человек. И наоборот, бесплатные вэбинары легко собирают  аудиторию в 100 человек.

Однако во время некоторых вэбинаров участники задают вопрос: "где можно купить эти материалы?". Чаще это касается методических рекомендаций, аналитических отчетов, статистических данных и законодательства.

Лекторы для вэбинаров

Принцип подачи материала тот же, что и в обычных промо-семинарах. Если это делается для руководителей салонов красоты, то нужны актуальные востребованные темы и «звездные» лекторы. Именно в нашей отрасли салонного бизнеса опыт проведения вэбинаров имеют буквально два-три эксперта салонного бизнеса (для примера – Михаил Самохин, Дмитрий Белешко…), хотя в принципе, ничего сложного в этом нет, и к выступлению на вэбинаре можно привлекать любого специалиста. Обучиться можно очень быстро.

Важно: необходимо четкое понимание как именно по ходу занятия будут сделаны «вкрапления» рекламы поставщика. Это может быть оформление пространства за спиной лектора (баннер, плакат), специальные рекламные паузы или более тонкая организация продвижения косметических продуктов поставщика ( например, когда лектор дает примеры, основанные на материалах поставщика и т.п.) Следует заметить, что если при очном промо-семинаре отдельные «рекламные паузы» вполне работают (все участники находятся в зале и хочешь - не хочешь , а слушают и смотрят), то при удаленном вещании во время подобных рекламных вставок участники чаще всего переключаются на свои собственные дела или вообще отходят на время от компьютера. Поэтому вариант переплетения материала лекции с промо-материалами компании - для вэбинара предпочтителен.

Вэбинары используются также для сбора необходимой компании информации. Технические возможности позволяют проводить опросы слушателей и одновременно вывешивать на экране их итоги.

Опыт компаний, которые ведут подобное обучение, показывает, что многие специалисты подписываются сразу на серию вэбинаров по определенной теме. Например - "Антивозрастные программы", "Новинки косметологии".

Как собрать аудиторию для вэбинара

Собирать слушателей можно по разному. Если у компании поставщика есть приличная, а главное – действующая база «живых» мэйл-адресов, то можно рассчитывать на то, что 10% из нее могут откликнуться, и часть из них – принять участие. Однако это не совсем инструмент продаж – потому что если клиенты в базе, то они уже клиенты. А поставщику нужны новые контакты, то есть как раз те, кого у него в клиентской мэйл-базе нет.

Поэтому лучше воспользоваться возможностями консалтингового объединения «Фабрика Бизнеса», у которого на 25 сайтах для профи можно разместить анонс вэбинара (месячная аудитория 250 тыс. руководителей и специалистов салонного бизнеса). А также попасть в еженедельную рассылку «Новости салонного бизнеса» (идет еженедельно по 35 тыс. подписчиков). Вот это как раз может собрать на вэбинар «новую кровь» - потенциальных потребителей косметического продукта.

03.07.2011