<< назад к списку

Нового клиента на выставке нет!

Елена Москвичева

Так считают многие крупные компании и... либо не выходят с экспозицией вообще, либо делают презентационный стенд, но никакой работы на нем не ведут. Так, чтобы знали на рынке - мы еще живы!

На мой взгляд, этому есть три причины.

Первая. Компании научились самостоятельно работать с базами клиентов. Как они их получают - не секрет. Приносят менеджеры, стабильно перетекающие из одной фирмы в другую, покупают в лицензионных органах сразу списком тех, кто получил лицензию и открылся, собирают на разных госресурсах ( к примеру, по сводным планам проверок, вывешенных на сайте прокураты).

Вторая. Практически у всех потребителей продукта первое знакомство с индустрией состоялось. Если двадцать лет назад на выставку приходили люди с горящими глазами, и все было им в новинку, теперь, входя в новый рынок, инвестор уже имеет о нем представление. Индустрия сама позаботилась о том, чтобы быть ему представленной - профессиональная пресса, интернет-порталы, консалтинговые компании и прочее... И инвестору теперь нужен серьезный разговор о его проекте, который бы убедил в необходимости приобретать тот или иной продукт. Поэтому компании пошли другим путем - они создают клубы директоров, академии инвесторов, выездные семинары, на которых возможно более глубокое погружение в Мир Продукта. Специально написано с большой буквы, чтобы стало ясно, этот Мир надо уметь создать также профессионально, как его создают режиссеры фильмов типа "Аватар".

Но тот, кто сумел его создать - в выставке не нуждается. Контакты не равно контракты. То есть, короткие контакты на стенде не приводят к подписанию серьезных контрактов.

Третья. Изменился сам продукт, теперь о нем не расскажешь в формате стендовой консультации. Это уже не просто крем - а элемент в системе anti-age. Это не просто косметический комбайн - а прибор, заявленный в стандарте оснащения кабинета косметологии. Это не просто краска для волос - это вход в мир сложных отношений с маркой, которая предложит и участие в чемпионатах, и школу стилистов, и новый стиль работы с клиентом.

Компании стали продавать Комплексный Продукт - и это совсем другой уровень отношения с покупателем. Не выставочный.

Итак, выставки все больше превращаются в гипермаркеты, где просто проходят распродажи продукта частным мастерам - парикмахерам, косметологам, массажистам. Но, заметьте, не зря компании в дни выставок делают скидки на продукцию у себя в офисе. Им стало интереснее заполучить клиента к себе, что называется "на базу", чем перекрикиваться с ним в шуме выставочного зала.

Руководители предприятий приходят на выставку, ориентируясь на программу деловых и образовательных проектов. И программы составлены так плотно, что на осмотр экспозиции не хватает времени. Еще года три назад руководители на это жаловались, теперь они тратят на прогулку по залам от силы час, при этом больше, чтобы "почесать глазки".

Значит ли это, что выставки умрут? Нет, конечно. Но они будут вянуть, пока не найдут более жестких форм воплощения конкретной выставочной идеи.

Как-то в стремительном развитии подзабылось, что у выставочного проекта должны быть концепция. Про целевую аудиторию еще вспоминают, а про концепцию - нет. Поэтому так одинаковы у нас все ... - EXPO. От того, какое слово стоит впереди, ничего не меняется.

Вот уже в этом году прошли три большие отраслевые выставки - те же лица, те же стенды, те же темы на деловых программах...

04.04.2013