|
|
Маркетинг и реклама
Двигаться вперед без маркетинговой информации, все равно что ходить по карнизу с завязанными глазами. А обойтись без рекламы не удалось даже Мерседесу. Попробовали концепцию «Мерседес в рекламе не нуждается», и потом долго догоняли конкурентов
|
Маркетинг и реклама
Маркетинг поставщика косметического продукта
Если упрощенно, то жить по правилам маркетинга – это собирать нужную информацию, пережевывать и переваривать ее, а затем все значимые решения принимать на основе проанализированной информации. Не совсем классическое определение, но зато понятное и простое.
Увы, пальцев на руках хватит, чтобы пересчитать компании индустрии красоты, которые дружат с маркетингом. Даже если там есть отдел маркетинга, или хотя бы один выделенный для этого сотрудник (хотя специалистом его порой назвать язык не поворачивается), то чаще всего варятся маркетологи в своем соку, не сопрягаясь с отделом продаж. Еще реже - всерьез влияют на стратегию фирмы. А могло бы быть совсем иначе, тогда и результаты у компании были бы иными.
Протестируйте себя!
Протестируйте свою компанию, оцените в процентах насколько вы информированы, а значит вооружены для конкурентной борьбы. Причем от маркетологов вы должны получать не только сиюминутную (точнее, с учетом времени на сбор и обработку – скорее вчерашнюю) информацию, но и прогнозы по ближней и дальней перспективе. Итак, оцениваем, на сколько процентов вы осведомлены как минимум о трех слагаемых без которых не обойтись поставщику косметического продукта:
- Рынок. Что происходит с рынком в целом: известны ли тенденции деловой активности или спада? Как поделен рынок: известна ли доля рынка, которую занимает ваша компания, и как распределились доли между всеми остальными конкурентами? Какие косметические продукты присутствуют на рынке, их сильные и слабые стороны, какие из них особенно востребованы, а какие уходят (перестают пользоваться спросом)?
- Динамика продаж – у нас и у конкурентов. В целом и по группам товаров. В столице и в разрезе регионов. В разрезе новичков и действующих салонов. По каналам (способом, методам) продаж. Опять же – прогнозы на завтра, через месяц, через год.
- Потребители: кто они, какие они, что с ними происходит? Что будет происходить – тенденции, прогнозы. Есть ли ключи к потребителям: эффективность различных каналов коммуникации, результативность рекламы, участия в выставках, отдача различных маркетинговых акций у нас и у конкурентов. Реакция потребителей на новые товары, на спецпредложения и промо-акции.
В целом, получаете ли Вы достаточно информации, чтобы сделать выводы о перспективности продаж того или иного продукта в том или ином регионе, рекомендации по оправданности (справедливости) цен, сводки о действиях конкурентов и так далее?
Разведданные
Помимо анализа внутренней информации компании (отчеты по продажам и т.п.) должна быть организована «внешняя разведка», то есть система сбора внешней маркетинговой информации, например такими методами:
- Мониторинг отраслевой прессы и сайтов (вот наш, сайт например, тоже подходит…), из деловых программ выставок, конференций и других мероприятий.
- Беседы с клиентами, поставщиками, дистрибьюторами и прочими лицами, не относящимися к штатным работникам фирмы. Менеджеры по продажам - это «глаза и уши». Они находятся в исключительно выгодном положении для сбора сведений, которых не получишь никакими другими методами. Некоторые компании специально поощряют дистрибьюторов, местных представителей, независимых консультантов и даже клиентов как своих союзников передавать ей важные сведения.
- Информация от конкурентов – используя тайных покупателей, которые следят как за собственной дистрибьюторской сетью, так и за действиями конкурентов.
О конкурентах можно многое узнать:
1) приобретая их товары (или хотя бы ведя об этом переговоры),
2) посещая «дни открытых дверей» и их стенды на специализированных выставках;
3) беседуя с бывшими и нынешними служащими конкурирующих организаций, их дилерами, дистрибьюторами и поставщиками
4) мониторя их рекламу;
5) бывая на курсах обучения и семинарах
Кроме того, далеко не редкость когда поставщики покупают сведения у сторонних поставщиков внешней текущей информации – маркетинговых компаний, аналитиков и экспертов индустрии красоты и здоровья, и так далее. Причем как готовые отраслевые отчеты, так и заказные маркетинговые исследования. Опять же, мелкая фирма может провести исследование самостоятельно, а может и нанять для этого специализированную организацию. Подобные варианты позволяют резко повысить качест¬во информации, поступающей к лицам, принимающим решения.
Реклама поставщика косметической продукции
«Ни одно, даже самое верное дело не двигается без рекламы... Обычно думают, что надо рекламировать только дрянь - хорошая вещь и так пойдет. Это самое неверное мнение. Реклама - это имя вещи... Реклама должна напоминать бесконечно о каждой, даже чудесной, вещи...».
В.В. Маяковский, статья «Агитация и реклама»
На самом деле, реклама это не инструмент продаж. Реклама рождает как минимум только осведомленность потребителя, а хорошая реклама – желание обратиться, что-то уточнить, и может быть купить. То есть реклама – то зазывала. И у нее должны быть цели – конкретные, однозначные и измеримые (кого именно зовем, сколько ожидаем продаж и т.п.)
Цели определяются исключительно после анализа маркетинговой ситуации и понимания, для чего проводится рекламная компания и какие результаты она призвана обеспечить. Иначе это – выброшенные деньги.
Для максимального результата необходимы несколько обязательных шагов:
- Определение целевой аудитории.
- Составление сметы расходов на рекламу и контроль за ее выполнением.
- Выбор каналов ее распространения
- Составление рекламного сообщения или текста.
- Оценка результатов (обратная связь).
Подробнее о маркетинге и рекламе косметических продуктов – в наших публикациях, в колонке справа.
|
|
|