<< назад к списку

Продажи профессиональной косметики по-новому

Александр Ходаков

Хотя еще не так давно были другие времена, ныне устроиться на работу менеджером по продажам профессиональных косметических средств - давно уже не мечта. Рынок тяжелый, конкурентный. Тем, кто работает давно и наработал себе базу постоянных клиентов с тех времен, когда было легче, еще повезло - они по большей части лишь выписывают новые счета и формируют заказы тем, кто докупает израсходованное в салоне. А что делать новичкам?

Начальник отдела продаж от них требует выполнения плана любой ценой, хотя из методов продаж лишь ежедневная тупая обзвонка салонов, коммивояжерство с пробниками и каталогами наперевес, да изредка выставочный бедлам, выматывающий все силы. Разве что порой, и очень изредка выпадают подарки судьбы в виде сваливающихся откуда-то случайным образом звонков и появлений в офисе новеньких клиентов, желающих прикупить косметику. Откуда они берутся, никто не знает, но стараются по всем правилам техники продаж раскрутить их на полную катушку. Если те неопытные, то ведутся и берут большой запас… И пропадают, затоварив склад своего салона на год вперед.

Но и новички и старожилы отмечают, что клиентов, что берут часто и по многу становится все меньше, а все больше вокруг «шушеры», которая покупает на грошь, зато требует к себе внимания как к ВИП персонам.

Казалось бы, что еще такое придумать в области продаж, когда все давно изобретено. Да, мудрые компании давно уже используют продажи через обучение, продажи через консалтинг, и весьма довольны тем, что это удается. Даже тогда, когда у конкурентов пусто, у них густо.

Но есть и совсем новая, наша родная, отечественная метода продаж, которая успешно работает во многих отраслях, но почему-то никем не заимствуется в красивом бизнесе. Расскажем об этой технологии подробнее

Мы вместе утонем, или будем вместе в шоколаде

Для простоты и наглядности возьмем пример из отрасли, которую мы все видим, и с которой сталкивались не раз, путешествуя хоть за рубеж, хоть по России. Да, речь идет о туриндустрии.

Там давно уже поставщики (туроператоры) и продавцы продукта конечным потребителям (турагенства) работают в тесной связке, в крепком союзе. Просто потому, что это выгодно обеим сторонам. Туроператор - оптовик, владелец эксклюзивного продукта (турпакетов) делает все, чтобы его мелкие дистрибьюторы продавали больше и больше. Он им реально помогает в этом. Тогда как у нас в красивом бизнесу поставщик никогда даже не спросит - надо ли чем помочь. И отчего салон красоты закупает все меньше и меньше. Ну разве что сердобольный менеджер компании, курирующий салон пожалеет на словах, и переведет у себя в картотеке салон из клиента категории B (середнячки) в категорию С (дохлые собаки).

Конечно, не дело рядового менеджера формировать стратегию продаж, а вот для руководителей пример из соседней туристической отрасли мог бы стать подсказкой: если средненьким салонам красоты помогать в их бизнесе, и стремиться вывести в сильные (категории А), то они определенно закупали бы каждый месяц по возрастающей все больше и больше. Отчего же не попробовать перенести бизнес-модель отношений туриндустрии в красивый бизнес?

Заметим, что такой подход работает не только в туриндустрии. И называется одной из разновидностей вертикальной диверсификации – правда, без скупки тех, кто снизу. А на основе добровольного альянса оптового бизнеса с розничным. И это совсем не тот утопический вариант, как Барон Мюхгаузен вытянул себя из болота за волосы. «Вытягивая» розницу, оптовик помогает сам себе.

Come Together

Если к Вам пришло четкое осознание того, что поставщик косметики и салоны красоты – как сообщающиеся сосуды, то есть если салонам плохо, то и закупки их падают. А если подтолкнуть продажи салонов красоты, то и им будет хорошо, и поставщику. Если Вы об этом подумали, значит, пора что-то делать!

Чем изобретать велосипед, давайте опять взглянем на пример из туриндустрии и перечислим то, что делает там поставщик для розничных агентств.

1. Обучение продукту и продажам. В форме смотровых туров, когда работники розничных туркомпаний во вне сезона за небольшие деньги (не бесплатно!) ездят смотреть отели и достопримечательности. А как же иначе, иначе они не смогут убедительно продавать турпакеты. Можно сказать, что в красивом бизнесе все почти так же. Есть промо-семинары и презентации косметической продукции, но хуже с обучением персонала салона технике продаж. Что непременно помогало бы салонам продавать больше.
2. Нормативно-юридическая поддержка. Туроператор снабжает своих агентов тщательно проработанными договорами и документами, максимально исключая риски и потери. В салонном бизнесе с этим просто беда. Держать своего юриста одиночные салоны не в состоянии, вот и ходят к ним разные проверяющие, обирая как коза липку. Могли бы поставщики взять на себя юридическую поддержку? Конечно! Держать на подхвате группу быстрого реагирования из нескольких специалистов. И как только у кого из «младших братьев» проблема, реально помочь, отбить атаку. Причем не бесплатно, конечно.
3. Рекламная поддержка. Туроператор покупает полосы глянцевых журналов в каждом номере (конечно, на год вперед с большими скидками). И пишет там название страны, а затем перечисляет всех своих агентов. Так, чтобы любой конечный потребитель мог выбрать удобную точку, пришел туда и купил. В красивом бизнесе такого нет. Ну разве что в беззатратном виде поставщик на своем собственном сайте даст список салонов. Но кто это видит? Конечные потребители на этом сайте не бывают.

С первым и вторым пунктами все более-менее понятно. А вот третий, пожалуй, требует пояснения. И у меня есть пример, посмотрев на который можно лучше понять, как это работает.

Пример реальной рекламной поддержки поставщиком косметической продукции салонов красоты

08.12.2012