Сайт поставщиков
Рынок
Тайные покупатели тестируют
Компания

франшиза салона красоты ''Иночи''
Библиотека индустрии красоты
Справочник
Продажи - вот электричество экономики. Товар – деньги - товар. Товар –прибыль - рост. Рост - захват рынка - лидерство. И так далее. Какое лидерство завтра без активных продаж сегодня? Так, маниловщина… Пустые мечты! В этом разделе мы рассказываем о том, как организовать продажи.

<< назад к списку

Типажи посетителей косметической выставки

Настя Костюченкова

Работая на выставочном стенде, сотрудники компании-поставщика косметической продукции постоянно сталкиваются с различными типажами посетителей, большинство из которых, увы, в последствие оказываются пустыми и не приносят результата. Для того, чтобы заранее научиться определять кому из подошедших к стенду уделять больше времени, посвятим некоторое время прикладной психологии.

Без сомнения, никого из посетивших ваш стенд не нужно обделять вниманием. Но приоритеты определяете именно вы, и никто другой. По статистике, только двадцать процентов покупателей приносят восемьдесят процентов прибыли. Вот почему вам необходимо распределить по значимости ваших потенциальных клиентов, так как в большинстве случаев ценность клиентов неравномерна.

В основе распределения приоритетов для потенциальных клиентов должны лежать определенные критерии. Например, вы можете поделить ваших клиентов на действительно перспективных, просто перспективных и «темных лошадок».

Каждый сотрудник косметической выставки, работающий на стенде, должен быть как бы психологом. Имеется в виду, что все контакты с посетителями должны иметь вид «психолог-клиент». Абсолютно все посетители имеют индивидуальные особенности, но любой посетитель может быть классифицирован по темпераменту и типу поведения.

Какие же они бывают? Какие типажи посетителей можно встретить на косметической выставке?

- неуверенные в себе;

- фланеры;

- рационалисты;

- случайные;

- нервозные;

- туристы;

- новаторы;

- застенчивые;

- франты;

- бумагоеды;

- шпионы;

- грубияны;

- воображалы;

- властные.

В книге Я. Г. Критсотакиса даны характеристики каждого персонажа, желающих познакомиться с расшифровкой отсылаем к первоисточнику. Однако из самих названий вы уже наверняка представили образы таких посетителей.

Также все посетители выставки условно делятся на следующие виды:

- любопытные;

- зеваки;

- круглые глаза;

- ястребы;

- искатели работы;

- индифферентные зрители;

- тихие и незаметные.

- назойливые мухи;

- крохоборы;

- любители макулатуры;

- реальные покупатели;

- игроки.

Кроме того, посетители выставки подразделяются на следующие поведенческие категории личностей:

- скептики;

- зависимые;

- непосредственные;

- доминирующие.

Чтобы достичь поставленных целей,сотрудникам компании-поставщика косметической продукции желательно изучить существующие типы личности. Таким образом, они смогут адекватно оценить будущих посетителей и выбрать потенциальных и реальных клиентов. Если вы определите тип личности, то сможете эффективно воздействовать на посетителя.

Основные характеристики типов личностей посетителей косметической выставки

Приступим к рассмотрению основных характеристик всех типов личности.

Скептики – уделяют большое внимание деталям, пунктуальны, настойчивы и осторожны. Действуют по своему собственному режиму и графику. Проводят логический анализ и собирают информацию, чтобы принимать решения.

Зависимые - приветливы, добры и общительны. Обычно ждут одобрения и поддержки. Умеют внимательно слушать. Если добиться доверительных отношений, то они могут поменять свое мнение. Очень ценят гарантии и чувство безопасности при принятии своих решений.

Непосредственные – импульсивны, активны, легко убеждаемы, открыты. Не умеют слушать и обожают говорить. Обычно ждут одобрения. Как правильно, неожиданно принимают решения. Имеют склонность к риску.

Доминирующие – напористы, динамичные, полны сил и энергии, обожают управлять. Не распыляются по мелочам, ловят суть проблемы на лету, действуют стремительно. Ценят открытый взгляд и крепкое рукопожатие.

Теперь вы владеете информацией обо всех разновидностях посетителей. Значит, работая на стенде косметической компании, можно будет разработать особый алгоритм взаимодействия с абсолютно любым человеком. Таким образом, эффективность вашей работы повысится. А самое главное – она будет протекать с небольшими энергетическими и психологическими затратами.

Вы поймете, кому из посетителей нужно уделить самое большое количество вашего времени, а кому – поменьше. Может быть, кому-то даже придется указать его место. Да, решительно, но вежливо, с твердостью в голосе, с внешней и внутренней убежденностью и уверенностью в себе.

Делайте все с улыбкой на лице, испытывая внутреннюю радость. Только тогда каждый день пребывания на выставке будет для вас успешен.

Если вы заранее усвоили информацию обо всех типологиях личности, принимали участие в различных тренингах и самостоятельно прорабатывали, как нужно взаимодействовать с каждым типом личностей, то теперь в вашу задачу входит научиться их различать,к каждому из них подбирать свой ключик. А от некоторых – просто вежливо и быстро избавляться.

Рассмотрим, какие же существуют приемы для завершения беседы.

Как правильно, длительность разговоров с людьми является незначительно, но в определенных случаях беседа может даже превысить отведенное для нее время. Это бывает, например, в случаи скопления некоторого числа посетителей. Значит, нужно выразить языком жестов или словами, что пора прощаться.

Как это сделать? Вы можете изменить позу, сжать ладони, вручить ему образец или сувенир. Не нужно в это время встречаться взглядом с посетителем, чтобы он понял ваш намек. Если вы прощаетесь с «занудой», то можно сказать ему: «Большое спасибо за внимание. Но наша беседа, как мне кажется, затягивается. Вот моя визитка, позвоните мне, пожалуйста». Помните, что все фразы и жесты лучшего всего заготовить заранее, чтобы не растеряться и не попасть впросак в сложных ситуациях. Самое главное, что все это должно выглядеть естественно.

17.10.2012




Осень, пора обучать администраторов!

Обновлен наш дистанционный курс обучения администратора салона красоты, теперь помимо подробного описания того, что и как фронт-менеджер должен делать от рассвета до заката (включая искусство продаж), добавлены готовые скрипты телефонных разговоров с клиентами




Продажи: публикации

Рынок:
Новости
Тенденции
Продукты
Тайные покупатели тестируют:
Алло, мы вам звонили
Наша Кунсткамера
Компания:
Развитие
Маркетинг и реклама
Продажи
Обучение персонала
Биржа труда
Поиск партнеров
Объявления
Библиотека индустрии красоты:
Профессиональное оборудование
Профессиональная косметика
Статьи для специалистов
Статьи о салонном бизнесе
Статьи разные
Справочник:
Косметические компании
Салоны красоты
СПА салоны
Выставки
Где искать информацию
О нас:
О сайте
Наша рассылка