Сайт поставщиков
Рынок
Тайные покупатели тестируют
Компания

франшиза салона красоты ''Иночи''
Библиотека индустрии красоты
Справочник
Продажи - вот электричество экономики. Товар – деньги - товар. Товар –прибыль - рост. Рост - захват рынка - лидерство. И так далее. Какое лидерство завтра без активных продаж сегодня? Так, маниловщина… Пустые мечты! В этом разделе мы рассказываем о том, как организовать продажи.

<< назад к списку

Продажи косметической продукции. Часть 2

Александр Ходаков

В первой части статьи мы разобрали несколько рекомендаций по первым этапам процесса продаж – установление контакта, определение типажа клиентов и особенности ведение базы клиентов применительно к продажам косметической продукции.

В ходе поиска и выбора косметической продукции для своего салона красоты клиент тратит много времени, и этот момент менеджер по продажам может использовать. Например, подробно объяснить покупателю плюсы, минусы и особенности приобретения. Если покупателю нарисовали подробную картину работы салона красоты после внедрения новшества, рассчитали экономику, дали все рекомендации, то ему остается только принять окончательное решение о покупке. И он с облегчением откажется от поиска других компаний и не станет тратить время на знакомство с вашими конкурентами. То есть, чем больше клиент с вами общается, чем полнее подготовлена для него информация, тем больше вероятность того, что контракт будет заключен именно с вашей компанией.

Почему они говорят «я подумаю»

Основная задача первого контакта - пригласить потенциального покупателя на встречу в офис, для того чтобы представить косметическую продукцию и свою компанию, а также рассказать в цветах и красках о том, что мы можем сделать для решения задачи клиента, продемонстрировать профессиональную косметику и косметологическое оборудование в действии, дать потрогать руками, чтобы клиент понял, во-первых, что мы именно та компания, которая может решить его проблему и что у нас есть все необходимые ресурсы. После подробного обсуждения, обещания скидок и бонусов... клиент уходит думать. Что это означает?

По крайне мере три самых распространенных объяснений такого поведения, давайте рассмотрим эти варианты подробнее. В любом случае, менеджеру по продажам важно разгадать ситуацию. Итак, три варианта:

  • продавец рассказывал все тому, кто не принимает окончательного решения, и теперь этому сотруднику нужно доложить информацию «по инстанции»;
  • покупатель не рассчитывал на такие затраты и пошел выбирать из нескольких вариантов наиболее подходящее (или быть может, более дешевое);
  • клиент раньше не понимал, как решается его задача, и теперь ему нужно определиться с тем, перевешивают ли получаемые от решения выгоды те затраты, которые предстоят, и идет определяться с бюджетом.

В первом случае ответ мы получим сравнительно быстро, поскольку передать информацию дальше – дело нескольких дней. Для того, чтобы помочь делу, продавец должен постараться «напроситься» на встречу с тем, кто принимает решение. Пусть даже не в офисе компании, а в салоне красоты, или где-либо где удобно клиенту. То есть уже через несколько дней продавец должен позвонить клиенту по вопросу новой встречи с владельцем салонного бизнеса. Если встреча откладывается, то наметить звонок еще через несколько дней и так до тех пор, пока не добьется встречи, либо не будет получена новая информация, например, что бюджета пока нет.

Во втором варианте клиент производит выбор из нескольких решений, и такой выбор может затянуться. Задача менеджера – прозванивать клиента минимум раз в неделю, что бы не пропустить момент, когда чаша весов будет склоняться в пользу того или иного решения. Наилучший вариант – договариваться на встречу по прошествии определенного времени, когда ясно, что клиент ознакомился с конкурентами, для подведения итогов и проведения окончательного описания проекта.

Если же клиент находится в ожидании бюджета, то это самый долгий процесс. Здесь необходимо периодически напоминать о своей компании и предлагаемом косметологическом оборудовании или профессиональной косметике рассылками дополнительной информации, описанием новинок, приглашать клиента на семинары и не терять из вида. Периодически звонить по вопросу получения информации. Все приглашения на семинары должны быть проведены по телефону и затем продублированы по электронной почте.

Никто не забыт

В результате «интерес» клиента не должен быть потерян. Он должен быть закрыт либо сделкой, либо отказом. Отказ может быть по разным причинам: невозможность связаться с клиентом, проигрыш сделки конкурентам, бесперспективность сделки. Если потенциальный покупатель еще не приобрел косметическую продукцию (нашу, либо конкурентов) и говорит, что не будет пока ничего приобретать, то с ним необходимо продолжать работать как с клиентом в ожидании бюджета, но не закрывать «интерес», поскольку сделка еще может быть совершена, конечно, если клиент производит впечатление перспективного.

На неперспективных клиентов не нужно тратить время на обзвон, но необходимо оставить их в списках рассылки. Неперспективный клиент - это тот, кто не сможет купить вашу косметическую продукцию.

Все взаимодействие с клиентом по «интересу» должно быть зафиксировано в базе данных. Любой звонок, запрос, электронная почта, чтобы через несколько месяцев всю эту переписку можно было поднять. Руководитель должен иметь возможность получить отчет по открытым «интересам» в разрезе менеджеров и этапа, на котором сейчас находятся взаимоотношения с клиентом, для контроля и распределения задач.

В итоге, аккуратно работая с «интересами» клиентов, не забывая ни одного клиента, который к вам когда-нибудь обратился, в долгосрочной перспективе вы получите увеличение процента совершенных сделок на одно обращение.

При подготовке материала использована статья Сергея Трофимова «B2B-продажи: работа с интересами заказчика» на сайте

15.02.2012




Осень, пора обучать администраторов!

Обновлен наш дистанционный курс обучения администратора салона красоты, теперь помимо подробного описания того, что и как фронт-менеджер должен делать от рассвета до заката (включая искусство продаж), добавлены готовые скрипты телефонных разговоров с клиентами




Продажи: публикации

Рынок:
Новости
Тенденции
Продукты
Тайные покупатели тестируют:
Алло, мы вам звонили
Наша Кунсткамера
Компания:
Развитие
Маркетинг и реклама
Продажи
Обучение персонала
Биржа труда
Поиск партнеров
Объявления
Библиотека индустрии красоты:
Профессиональное оборудование
Профессиональная косметика
Статьи для специалистов
Статьи о салонном бизнесе
Статьи разные
Справочник:
Косметические компании
Салоны красоты
СПА салоны
Выставки
Где искать информацию
О нас:
О сайте
Наша рассылка