<< назад к списку

Мы сравнили анкеты поставщиков и салонов красоты. Критерии совпали. Что дальше?

BBSU ( Союз поставщиков красивого бизнеса) провел анкетирование представителей компаний-поставщиков и задал им практически те же самые вопросы, что и руководителям салонов красоты, чтобы понять, насколько коррелируются представления о деловом партнерстве между салонами и поставщиками, что считает главным в отношениях каждая сторона и в чем видит основу сотрудничества, развития и, естественно, процветания бизнеса.

Представителям компаний предлагалось оценить по пятибалльной шкале различные преимущества, которые поставщики могут создать для салонов красоты. Чем выше оценка, тем больше надежд на лояльность салонов красоты должно быть у поставщика.

И знаете, что оказалось? Поставщики косметики, оборудования и расходных материалов для индустрии красоты выбрали те же ценности, что и руководители салонов. Анкеты и мнения здесь

А теперь посмотрим, как видят систему отношений с салонами красоты компании, обеспечивающие их косметическими продуктами и салонным оборудованием.

Компании по-разному относятся к тому, что салоны красоты верны одним и тем же брендам. Одни считают это признаком консерватизма и даже некоторой лености ума, другие уверенны, что салоны правильно делают, не меняя брендов и не торопясь обновлять ассортимент.

Не надо быть крутым социологом, чтобы понять, что среди первых те, кто или недавно пришел на рынок или увлекается расширением ассортимента за счет привоза новых брендов. А вторые, напротив, вкладывают силы и средства в упрочение позиций того продукта, который они представляют на российском рынке. Для них некий консерватизм салонов - уверенность в завтрашнем дне.

Разумно рассуждают те компании-поставщики, кто просчитывает необходимость салона красоты в новинках и обновлении ассортимента, понимая, как живет услуга, как развивается и когда к ней начинает падать интерес (читай, появляется возможности войти в салон красоты с новинкой!).

По поводу низких цен, акций и специальных предложений мнения тоже разошлись. Одни компании считают, что акция и низкая цена на определенный период привлекает внимание салона и мотивирует покупку, другие, опять же анализируя цикл жизни продукта, готовы планировать акции на период ввода продукта на рынок индустрии красоты и снижение цен на этапе затухания интереса к данному продукту.

При этом сотрудники BBSU, анализируя цены на приблизительно одинаковые косметические продукты для индустрии красоты на российском рынке, видят, что компании-поставщики зачастую начинают демпинговать, наблюдая за своими конкурентами. Снижают цену те, у кого, как говорится, "нервы не выдерживают". А компании, уверенные в актуальности своего продукта, его рыночной стоимости, а также в том, что их продукт не скоро уйдет со сцены, не торопятся снижать цены и играть в спецпредложения. Они создают более сложные системы ценообразования, в которых имеет значение уровень салона, его лояльность бренду, долголетнее сотрудничество с поставщиком и много других факторов. В таком случае об акциях порой и не все салоны узнают, а только "особо приближенные" к компании, заслужившие привилегии.

По поводу бесперебойных поставок практически все компании соглашаются в одном - это архиважно. Но при этом, озвучивая свои сложности, компании готовы разделить вину в неритмичном снабжении с салонами красоты. Так многие поставщики считают, что руководители салонов не ведут учета на складе, не готовы вовремя сформировать заказ и спохватываются только тогда, когда продукт уже кончился, а клиент, что называется "намыленный", сидит в кресле.

При это все понимают, что абсолютно другой подход должен быть в поставке комплектующих к оборудованию. Но опять же, анализируя положение на рынке, эксперты BBSU видят, что очень мало компаний готовы заменить оборудование на время ремонта, если по их вине не поставлены комплектующие или съемные агрегаты.

Есть и еще одна проблема, о которой пока индустрия молчит, но за ней наблюдают контролирующие органы.

Компании, поставляющие косметологическое оборудование на рынок индустрии красоты, в качестве дополнительного преимущества обещают сервисное обслуживание данной техники. Причем, эти компании в большинстве своем не имеют лицензии на обслуживание медицинской техники, которая необходима для такого вида работ. Получается двойная бухгалтерия. С одними компаниями салон красоты заключает договор на обслуживание, потому что они имеют на данный вид работ специальное разрешение, а другие эту медтехнику чинят в формате обещанного сервисного обслуживания. Виноватых потом не найдешь!

Так высоко ценимые человеческие отношения! Среди опрошенных редко кто правильно сумел сформулировать, на чем же они держатся, хотя среди компаний есть и такие, кто признал, что жив в кризис остался только благодаря этим самым отношениям.

Руководители небольших компаний признают, что знают в лицо и по фамилии каждого руководителя салона, которому поставляет продукт. Руководители крупных компаний уповают на профессионализм своих менеджеров...

И опять же замечание экспертов BBSU: есть один коэффициент, с помощью которого легко сосчитать уровень человеческих отношений любой компании с любым салоном - это текучесть кадров в компании, поставляющей продукт. Если у вас средний стаж работы одного менеджера меньше одного года, то каждый раз руководитель слышит поздравления с днем рождения от нового человека. Кстати, а в персональной базе вашего менеджера есть данные о дне рождения его клиентов? Может, стоит проверить?

Профессионалов среди продакт-менеджеров не хватает, согласно данным кадровых агентств заявок на таких специалистов в 2010 году стало на 68 процентов больше, чем в 2009. На должность берут быстрых, хватких, коммуникабельных, но не готовых понять, где кончается личный интерес, процент от быстрой продажи и начинается стабильная работа на авторитет компании, на формирование тех самых пресловутых человеческих отношений.

По поводу рекламной поддержки большинство опрошенных готово остановится на варианте "плакат плюс пробник". И лишь немногие понимают, что, например, салону класса люкс нет смысла вешать этот плакат на панели из дерева венге.

Проблема заключается в том, что и сами компании-поставщики не сильны в рекламных стратегиях и по-прежнему готовы тратить большую часть бюджета на полосную рекламу в журналах, хотя уже понимают, что отдача от нее практически нулевая. Между тем, именно совместная с салонами реклама процедуры и продукта может стать стимулом к созданию и освоению новых форм продвижения. Это социальные сети, он-лайн сервисы, обучение клиента, системная справочная информация и многое-многое другое, о чем мы обязательно поговорим в рамках портала BBSU.

А пока отметим единичные намерения, которые существуют у руководителей компаний или маркетинговых отделов:

• создавать комплексную маркетинговую и рекламную поддержку салону красоты. (Сказано хорошо, но кто это будет делать, есть ли на рынке такие специалисты и где они работают? прим. BBSU).
• создавать совместное интернет-пространство, на котором продукт и услуга будут рекламироваться вместе. (Вопрос, а не запутается ли в этом пространстве конечный потребитель, как он сейчас уже теряется в обилии брендов и продуктов? прим. BBSU).
• кооперативно создавать рекламные бюджеты для продвижения услуги и продукта, предварительно обговорив информационные каналы. (Идея интересная, вопрос в организации кооперации, тут дело пахнет профессиональным союзом со всеми вытекающими последствиями, прим. BBSU)

Удивительно, что практически все представители компаний, отвечающие на вопрос о дополнительном сервисе, начинают говорить об обучении. Более того, есть такие, кто видит в этом свою миссию на сегодняшний день, когда государство профессиональным, а тем паче бизнес-обучением практически не занимается.

Для большинства компаний-поставщиков это нормальная маркетинговая стратегия - продавать не продукт, а услугу, то есть весь комплекс, начиная от экономического расчета процедуры, составления протокола, обучения персонала и т.д. и т.п.

Проблема на сегодняшний день в другом - комплексное обслуживание стало широко распространенным явлением, им уже руководителя салона красоты не удивишь. Настало время, когда количество должно перерасти в качество, которое и сыграет свою роль в конкурентной борьбе компаний за умнеющего на глазах клиента.

И поэтому хочется опять вернуться к итогам опроса - на первом месте "человеческие отношения", стоящие выше всех бизнес-составляющих.

Индустрия красоты все еще надеется на человека, не давая себе отчета, что этого человека надо растить, учить и воспитывать. Именно поэтому все планы и стратегии нашего бизнеса упираются в нехватку квалифицированных кадров.

И об этом мы тоже будем рассказывать на страницах BBSU. Присоединяйтесь!

Обратите внимание, что у нас параллельно проходят две виртуальные конференции.

Для руководителей салонов красоты: ЧЕГО ЖДУТ САЛОНЫ ОТ ПОСТАВЩИКОВ

Для поставщиков: КАК ЗАСЛУЖИТЬ ВНИМАНИЯ САЛОНОВ

Так что, как в старые времена – «мальчики налево, девочки направо» - почитайте высказывания с обеих сторон баррикад, поделитесь своим собственным мнением.

08.07.2011